很少有企业主知道如何写商业计划书。在早期阶段，你专注于你的产品，你的商业计划，以及准备一切相关事务。考虑为项目提出业务建议似乎不是最紧迫的问题。
但它实际上比新企业意识到的更重要。即使你的商业计划书没有直接用途，它也可以帮助你为你的企业制定一个行动计划，帮助你获得资金，帮助你识别你的品牌优势和劣势，并作为你企业发展方向的参考点。
无论你是想与另一家公司开展业务，还是只是想为潜在客户创建一份计划书，以下是我们关于如何撰写商业计划书的指南。
商业计划书是什么
商业计划书是一份发送给潜在客户的文档，目的是与他们合作开展项目——无论是合作伙伴关系，还是希望成为帮助完成特定项目的公司。
商业计划书可以涵盖各种主题，具体取决于所涉及企业的性质和你的企业提出的项目。
商业计划书旨在解决潜在客户的需求，并向他们展示为什么你的公司是解决这些需求的最佳选择。对于专注于 B2B 服务的企业来说，了解如何撰写一份有效的商业计划书对增长至关重要。
商业计划书有哪些类型？
商业计划书可能因服务和项目计划书的性质而异，但它们通常分为三个不同的类别：
- 正式征求计划书。这类计划书是指你希望与之合作的企业正式请你提交计划书。它们通常是根据寻求计划书的企业发布的要求撰写的。通常情况下，这是公开发布的计划书请求的结果，潜在客户会审阅众多计划书并找到最佳计划书
- 非正式征求计划书。非正式征求计划书通常发生在潜在客户和供应商进行对话之后。通常，在这种情况下，顾客不会要求有竞争性的计划书，而且正式要求往往会较少
- 主动计划书。这类计划书在本质上更具通用性，就像一本营销手册。主动计划书通常用于贸易展或其他公共场所，企业在这些场所四处寻找潜在客户
并不是所有计划书都符合这些类别。有些计划书一开始可能是正式征求的，但后来被调整为主动计划书。
商业计划书包含哪些不同的部分？
商业计划书的格式可能略有不同，但所有商业计划书都应该具备几个关键要素。
1. 标题页
标题页充当计划书的“封面”，所以它在美观方面尤为重要。你的标题页应该传达一些关于你的企业和计划书的基本信息，比如计划书的标题、你的企业名称、联系信息以及提交计划书的日期（如果是主动计划书，则是计划书的起草日期）。
你的标题页应该是专业的，但仍应该设法抓住读者的注意力并吸引他们。这是设定计划书基调的关键，因此，就像任何广告宣传一样，它应该传达你品牌的美学和个性。通常，在某个位置加入你的公司 logo 通常是个好主意。
这是你的客户首先会看到的内容，所以以简洁而具体的方式传达你的品牌和建议很重要。把它想象成任何视觉内容：观众只会短暂地瞥一眼，所以它必须非常快速地传达大量信息。
避免使用复杂的图形，以免分散计划书的核心信息。在风格上，它应该整洁干净。下面是一个精心设计的标题页的示例：
2. 目录
目录将使浏览文档内容变得更加容易。它不一定要在首页（偶尔会出现在附信后面），但它肯定应该是前几页中的一页。
你的目录页应按时间顺序排列。避免把清单上的项目列得太细，因为这会让人觉得具有干扰性且难以阅读。
一个好的策略是让列表中的项目反映读者可能遇到的具体难点或问题，这样他们就可以轻松地将目录作为所有问题的参考点。
3. 附信
你的附信充当你的自我介绍。有些计划书甚至可能在目录前附上附信，作为制定计划书的一种方式。
你的附信应该简短，不超过一页。用几段话，简要描述你公司的背景、使命宣言和独特的销售主张。
你的附信应该友好礼貌，别忘了加上“请”和“谢谢”。留下你的联系方式，鼓励你的读者有任何问题与你联系。
与简历附信不同，我们鼓励使用视觉图形，尤其是当它们能够展示你的品牌成就或使命的重要方面时。
4. 摘要
摘要可能是计划书中最重要的部分。摘要详细说明了你为什么发送计划书，以及你的方法为什么是客户的最佳选择。
你的摘要与价值主张类似。它应该概述是什么让你的公司与众不同，以及你的潜在客户将如何从与你的合作中受益。
摘要进行总结，但仍然应该具体。明确客户的具体问题，解释你公司是做什么的，并概述你针对客户问题提出的解决方案。
计划书的其余部分将提供更详细的信息，因此虽然摘要不应该太详细，但仍然应该具体。这里无需涵盖物流或战略，但它仍然应该为特定问题提供具体的解决方案。
你的摘要应该根据客户的需求进行微调。即使你将计划书文件传递给许多潜在客户，它读起来也应该像是专门为某一位客户撰写的一样。如果潜在客户有不同的问题，你需要针对每位客户的问题对摘要进行调整。
在这里也要注意你的语气。一家为大学生出租派对巴士的公司，与一家为老年人提供财务建议的公司会有截然不同的基调。
你的摘要应该让读者清楚地了解你的公司可以如何帮助他们，并邀请他们继续阅读以获取更多细节。摘要应该足够具体，可以作为一个独立的文件，但也要足够简短，可以激发更多的问题。
你的摘要应该在 2 到 4 页左右，但如果你的总体计划书不是很长，那么尽量保持简短。请记住，细节将在后面公布。
5. 计划书页面：问题和解决方案
计划书页面将构成你商业计划书的主要部分。在这部分中，你需要详细讲解你在摘要中提供的解决方案。你的摘要解释了你可以做什么以及为什么你是做这件事的理想企业。在计划书页面中，你将介绍你计划如何做这件事以及何时完成（时间范围）。
在撰写计划书页面时，考虑客户可能会有哪些疑问并提供详尽的回答会有所帮助。
许多商业计划书的作者从问题和解决方案的角度思考他们的计划书书页面。在每个计划书中，首先概述客户可能面临的潜在问题。这样做，你将向潜在客户表明你对他们的需求有着深刻的理解。
问题和解决方案页面需要大量的研究。你需要向潜在的客户展示你已经做了功课：你了解客户的需求，确切地知道他们打算做什么。
如何分解客户的问题和解决方案取决于你自己。一些计划书文档的作者会列出一些问题陈述以及详细的可交付成果。其他计划书可能会关注一或两个更大的问题，并提供一系列解决方案。
时间表在这里也很重要。潜在客户会想知道你能多快地实施你的解决方案，以及他们什么时候能看到结果。时间表回答了这些问题，作为额外好处，它们也是一种方便的视觉工具，可以在传递重要信息的同时分解文本。
你自己的计划书需要分解问题和解决方案，既要吸引潜在客户，又要对你所在行业行得通，所以这个部分不存在通用的方法。
话虽如此，通常最好将计划书内容分成几个部分，具体确定每个问题并提出解决方案。以下是每个部分需要解决的一些关键点:
- 问题。使用数据来支持你的说法，并详细说明你的客户可能在哪些方面没有达到他们的目标
- 实施。详细解释你计划进行哪些改变，做这些改变需要多长时间，以及做这些改变的目的
- 目标。解释你将如何评估你的解决方案的成功，以及你的客户什么时候可以看到你实施的改变的结果
- 好处。利用对问题的评估，解释这些改变将产生的影响的性质
你的计划书页面应该包含你将要实施的计划的所有细节。最好把文章分成小块，这样更容易阅读。这里应该避免使用装饰性的图形，但是像图表和图形等视觉工具可以很好地说明你的观点。
6. 定价表
你的定价表应该在你的问题和解决方案页面后面。它将包括你的所有产品和服务，以及它们的定价信息。
你如何制定定价策略在很大程度上取决于你提供的服务类型。也就是说，为潜在客户提供选项通常是个好主意。单一的固定费用会使你的计划书成为一个肯定或否定的问题，很容易被拒绝。增加定价选项为客户提供了一个更具协商性的起点，开启了关于他们特定需求的对话，而不是充当终点。
你的定价结构应该采用易于阅读的表格格式。提供按月和按年定期付款选项。为长期承诺提供折扣。提供附加服务、升级和选项。透明度在这个部分是至关重要的。确保你的客户很容易理解他们付费购买了什么，以及他们有哪些定制服务的选项。没有人喜欢隐藏费用或细则规定。以一种清晰和简洁的方式包含定价选项的所有详细信息。
计划书建议：一些计划书软件工具提供响应性定价表，允许你的客户调整他们的计划以满足他们的需求，并自动重新计算他们的总费用。
延伸阅读：心理定价：适合所有企业的定价策略
7. 关于我们
就像你网站上的“关于我们”页面一样，你的商业计划书中的“关于我们”页面应该分享你企业的故事，以你这位创始人作为故事的主角。好的“关于我们”页面应该是简短的，但仍然包含引人入胜的叙事的所有元素：
- 背景。设置场景：介绍故事的主角、你自己和你的联合创始人，并描述你们是如何走到一起组建这家公司的
- 冲突。什么问题促使你开始创业？描述你的企业发现并着手解决的问题
- 情节。你和你的团队是如何着手寻找问题的解决方案的？你面临了哪些挑战？你是如何克服的
- 决议。你的解决方案是什么？它如何改变了你所在的行业？你达到了哪些里程碑？你的企业是如何着手解决问题的
- 角色。介绍你团队的其他成员。提供团队成员的简要简历，并向客户介绍他们在项目中的合作对象
- 结局。接下来会发生什么？描述一下你对公司未来的看法。谈谈你打算如何继续追求你的目标。确保为自己准备好续集
8. 资历概要
在你的附信中，你要提到是什么让你的公司有能力解决顾客的问题。在资历概要中，你将详细介绍为什么你的企业最有资格帮助潜在客户实现其目标。
最好的资历概要依靠社会认同来证明自己的观点。包括以前客户的案例研究、客户推荐、社交媒体上的称赞、你所在领域值得信赖的专家的认可，以及任何可能展示你为客户提供的价值的东西。
9. 协议条款
在营销计划书的结尾，你需要通过概述计划书的条款和条件来阐明你向客户提出的提议。在某些司法管辖区，计划书可能被视为具有法律约束力的合同，因此最好与法律专家一起起草这一部分内容。
并非所有的商业计划书都包含具有法律约束力的合同，所以如果你的计划书是为了吸引你的客户进行进一步的洽谈，你可以只包含一个简单的行动号召，提供有关后续与你进一步洽谈的指引。
如果你确实包含一份具有法律约束力的合同，请确保为客户提供签署协议的空间，或写明他们向前发展的首选方式。
发出后：关于如何跟进的提示
在推销过程中等待客户的反馈可能会有点紧张，但保持耐心很重要。给潜在的决策者一些时间——记住，他们仍然需要处理日常事务。
如果你还没有收到回复，想推潜在客户一把，以下是一些跟进计划书的建议：
- 给他们时间。至少等待一周后再发送跟进邮件。如果他们已经确认收到你的计划书，从确认之日起给他们一周时间。请记住，他们可能希望在与你联系之前与团队讨论此事
- 用好的标题吸引他们的注意力。与其他类型的电子邮件营销一样，引人注目的标题会增加他们打开你电子邮件的可能性
- 保持简短。没有必要在这里讨论更多的细节——让你的计划书进行大部分的讨论吧。用你的跟进来强调你可以回答任何问题，并让他们可以轻松联系你
- 避免使用高压的推销语言。你的目标是找到合作伙伴，而不是顾客。像“不要错过这个激动人心的机会！”这种陈词滥调的宣传语会让你疏远潜在客户
- 友好、平易近人、真诚。你的跟进是一个很好的机会，可以让对方预见与你一起工作的感觉。要有礼貌，但要轻松，就像你在和最喜欢的同事联系一样
- 知道什么时候放弃。忽视一两封电子邮件很容易，但忽视三四封电子邮件就难多了。如果你的客户没有对这三次跟进做出回应，那么是时候离开了
在哪里可以找到商业计划书模板
如果你刚刚开始创业，之前从未写过商业计划书，那么不妨看看其中的一些，了解不同类型的企业是如何撰写商业计划书的。以下是一些可以找到模板和布局示例的好平台，可以帮助你撰写商业计划书。
- PandaDoc。PandaDoc 拥有超过 167 个免费商业计划书模板的庞大素材库。其他功能包括交互式报价页、合同模板和电子签名功能。
- Canva。在 Canva 的各种免费设计模板中，有大量的免费商业计划书示例。Canva 允许你按风格和主题筛选不同的计划书模板，从而轻松找到与你的品牌相匹配的模板。
- Proposify。Proposify 提供了大量商业计划书和商业合同模板，这些模板包含电子签名、交互式客户预览、语言翻译以及可以帮助你跟踪打开率的数据指标等功能，如果你向多个客户发送计划书，最后一个功能尤其有用。
- Jotform。Jotform 包含大量免费和付费 PDF 模板，适用于各种行业、各种项目的计划书。模板被转换为 PDF 以便于打印，甚至包括数字签名功能，允许你的客户以数字方式签署你的协议。
- Better Proposals。Better Proposals 为希望了解更多如何撰写计划书的企业主提供了大量免费资源。除了商业计划书模板，他们还提供报价、合同和在线手册的模板。
延伸阅读：
不要错过拓展小规模业务的机会
与客户合作是拓展业务的绝佳机会。这不仅是因为经济上的收益，还因为在你所在行业中建立牢固的合作关系将开辟新的增长途径，帮助你在同行中建立声誉。
创建一份商业计划书需要做很多工作，但是学习如何撰写一份有效的商业计划书将为你多年的成功奠定基础。无论你从事哪个行业，总有一天你会需要写一份商业计划书。
你的顾客越满意，就越容易吸引新客户。合作关系中的每一个新机会都是通往持续成功的垫脚石。
图源：PANDADOC
图源：PANDADOC
图源：PANDADOC
发表评论 取消回复