干货案例分析：精油品牌Vitruvi“从零到一”打造之路

谈到做品牌，很多人向往但望而却步。

走上品牌打造的路线，不仅需要有现金流的支撑，更加需要清晰的品牌策略（包括产品的核心卖点提炼，创意团队支持，灵活又接地气的营销活动等等）。

打造品牌的门槛：

1.  密切合作的团队

   做垂直品牌站，产品部，创意部，推广运营部，物流，售后，各个部门需要在明确且统一的品牌理念基础上，不断反馈各自的一线数据和用户声音。人人都要敢讲，敢表达，善于总结和挖掘深层信息，团队氛围需要开明开放，彼此间无偏见，善包容。

2. 最好人人都要是产品经理

3. 视觉拍摄花费高，易入坑

   一场产品的大片和视频拍摄的费用，小则七八万，多则十多万。拍的好还能把钱用到值，拍不好拍砸了，这笔费用也着实让人心疼。因此在视觉拍摄这个环节的试错成本就已经让很多有心做品牌的人望而却步了。

门槛这么高，是不是就别去想了，干脆还是卖货吧！？

NO~

罗马不是一天建成的，另外，品牌的案例要多看，但别上头。

很多企业喜欢东施效颦，什么都跟着一线的国际公司学。其实国际公司的成功是个考古学问题，考他创业期的古，学习他从0~1是怎样做的，而不是照着富二代，富三代现在的做法抄袭。

2020年获得700万美金融资的精油品牌vitruvi 是由Sara Panton和她的兄弟Sean于2014年一起创办的。品牌传达的核心理念：100%纯天然，无毒，对人体无害。

下面我们一起追溯一下Vitruvi从0~1的品牌呈现过程：

2014年

1.  2014年的初创第一年，Vitruvi网站的LOGO还只是英文名，网站LOGO并没有与产品包装上的品牌LOGO一致。

2. 网站的导航和首页关于产品的导览图，都是以用户需求场景出发，简单直接进行指引。

3. 社交媒体只有4个如上图。货币转换仅提供加币，美元和英镑。（从货币可以推断该品牌重点运营的国家市场）

4. 社交媒体INS在2014年，粉丝5113，同时他们自己的账号也关注了1212个其他品牌账号。Post的点赞和评论数也是很普通的10~20个，跟很多初期卖家是一样的。

   
   

   
   

   

   
   

2015~2016年

1.  通过导航栏的细分，可以看到Vitruvi的产品线在丰富细化，并且有Sample Set的版块。本身就是医学院出身的Sara，在产品端不断研发精进。
   

2. 第二年和第三年取得了知名健康杂志和时尚杂志的信用背书，且放在网站首页最显眼的位置。

3. 社交媒体的粉丝稳步增长，2年时间，也才从原始的5000多粉丝，涨到接近一万粉。（如下图）

   
   

2017年

1.  2017年产品线增加了香薰机，且重点开始推广香薰机。导航板块增加了HOW TO指南
   

2. 继续跟杂志媒体合作，有了如VOGUE,Refinery29,Forbes大牌媒体的加持。

   
   

   
   

   2018年

   
   

   
   

1.  产品线持续丰富后，产品价位也从2014年（$24~$38）,调整到2018年大部分精油产品$10~$18, 然后主推$118的香薰机。可以很明显看到Vitruvi的销售结构和定价越来越清晰：引流款产品+利润款产品
   

2. 网站的LOGO正式统一换成了
   

3. 启动口碑营销，Refer a friend放在导航的重要位置

4. INS账号更新名字为：Vitruvi (原先是vitruvidesign), 粉丝涨到4万多。

   Post的互动点赞也很多，并且大量与网红合作，如：Brit_gill, Stellasimona等等。

   
   

   

   

   

   
   

   2019年

   
   

1.  这一年网站优化得更加简洁大气，新增Basenotes版块（博客），以及联合创始人还出了专门的书籍，介绍100多种DIY精油配方。

   欧美人群本身对DIY就是非常热衷的，精油DIY加强用户粘性，把一款半标准品，打造成非标品，赋予话题性，这点营销设计非常棒。

2.  博客部分通过内容引导，打造自然健康的圈子氛围，把品牌故事和理念源源不断灌输给用户。

   
   

   2020年

2020年Vitruvi全力打造礼品概念，并且于2020年下半年开始facebook广告投放。经过2年的沉淀，INS粉丝从4W多增长到了11W多。

整个品牌的视觉调性统一（莫兰迪色系），场景应用丰富。

以上是Vitruvi品牌独立站从2014年~2020年的发展路线。

下面再看看Vitruvi销售最好的产品：是119美金的香薰炉：

Vitruvi的流量结构里，自然搜索和直接访问的占比最大，效果广告投入最小。这跟品牌前期同时在亚马逊上销售也有关系。品牌的运营核心是通过产品的迭代，吸引到种子用户，然后通过内容和口碑加速增长和用户宣传。通过7年的沉淀，把Vitruvi这个品牌植入消费者心里。

综上，可以总结出以下几点关于品牌打造值得借鉴的地方：

A. 品牌（产品）从一开始就要有一条清晰的定位主线。例如Vitruvi，在产品方面一直聚焦在纯天然100%无污染。

B. 没有人一开始就能制定好产品结构。Vitruvi从一开始只卖精油，到后面主打销售香薰炉也是有一个产品结构迭代的过程。

C. 重视内容&故事影响，紧密结合用户使用场景和需求痛点，通过博客和DIY活动加强跟用户的联系。并且强化搜索引擎端的优化。

D. 从0开始的时候，没有被视觉和大片绑架。可以看到网站2014年上线之时非常简单，没有夸张的国际大片和很出名的模特。

跨境电商品牌路不易，但也不是一开始就要大量资金，高大上的方式去开局的。Vitruvi的案例很好地印证了一个常识：纯粹，不要一心觉得自己的品牌可以一飞冲天，一夜爆红。做好产品本身，重视用户需求，不断输出高质量的故事和内容，会策划营销活动，这才是品牌最需要的东西。花里胡哨的大片或者各种推广渠道齐上阵，这些都是术的层面，不要被术的东西弄晕自己的脑袋。

所以做品牌的初期，用常识点的话来讲，就是让你的产品做最好的自己，并不断思考如何能够得到用户的喜爱和支持~

奥利给~！

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