曾用一双丝绒鞋打开饱和市场的KOKOLU，海外营销打法是怎样的?
近日，可持续生活方式品牌KOKOLU获得了数百万美元的Pre-A轮融资。在短短的一年时间里，KOKOLU已完成了3轮融资，总金额近千万美元，其市场发展前景很被资本市场看好。 
（图源：天眼查）
KOKOLU创立于2018年，2021年进入美国市场，主打用可持续环保材质制成的服饰、鞋履和家居用品等。进入美国市场的第一年，KOKOLU就发布了全球首款100%可持续环保休闲鞋和手提包，其主要材质是回收矿泉水瓶。目前，KOKOLU官网已经发售了女性鞋履、手提包、环保服装、环保配件和环保贴纸五类产品，含有GreenKsole®及海藻纱制成的小白鞋也已发售。KOKOLU一直坚持以自然、环保、可持续、可再生为品牌理念，这一理念正好契合了目前西方市场一直在呼吁的“碳中和”理念而使其进入美国市场有了天然的buff加成。毕竟，美国人是世界上最注重“环保”的国家，而快时尚巨头SHEIN早些时候也正因其快时尚业务对环境的破坏而备受谴责。
KOKOLU能够在市场成熟、巨头林立的女装女鞋市场上撕开一个缺口，仅仅依靠环保这一buff加成显然是不行的。KOKOLU创始人璐安在巴黎5年、美国2年的时尚行业的从业经验让她意识到时尚的本质并非服装更新，而是生活理念的变革。那么KOKOLU是如何变革的？纵观全球的鞋类市场，那些头部品牌无不拥有自己的“明星产品”。如Nike的AJ系列，匡威的帆布鞋、Golden Goose的小脏鞋等产品都长盛不衰的在市面上流行。这些品牌的经典款式不仅在当年火热，也强化了产品与品牌的联结，提升了消费者对品牌的认同感，成为品牌差异化的标志。就像现在人们一提到高帮帆布鞋，第一个想到的就是匡威，甚至于看到其他品牌的帆布鞋款式，都会认为是在匡威的帆布鞋基础上进行改造的。
基于此，KOKOLU想要为自己打造出一款具有品牌标志性的产品。在布料的选择上，璐安另辟蹊径，选择了比较小众的丝绒布料。原因是高跟鞋等皮质鞋虽然有美感，但皮革并不代表女性；匡威的休闲鞋在舒适度上也存在明显不足。市面上鲜有一件产品能够完全衬托女性同时又满足舒适度与美感。因此在KOKOLU的潜心研究后，选择了识别性强，且更能彰显女性优雅气质的丝绒作为鞋类产品的主要材质。KOKOLU为其请来了意大利的设计师做外观优化，让它能在第一眼取得女性芳心，并且重视舒适度，让消费者穿起来有“踩在棉花糖”上的感觉。
（图源：网络）
KOKOLU的丝绒鞋上市后迅速积累了初期的忠实用户。但KOKOLU的野心不止于此，它希望其产品能够涵盖女性通勤、健身、约会等多元化使用场景，让时尚感与轻运动能够完美结合，契合消费者的生活状态。KOKOLU明白，单一品类只能在短时间内火爆，但如果想要有长远的发展，必须要建设完整的产品线。于是KOKOLU的设计团队又补充了与丝绒鞋的设计理念相契合的服饰套装，来完善对消费者生活方式的包装。同时在其产品的使用材料上坚持对极致环保的追求，兼顾环保与产品舒适性。（图源：Facebook）
KOKOLU也曾经尝试过推出亲子系列产品，但目前不婚不育的生活理念在女性消费者中的流行让其果断切割了与亲子主题的联系，保证品牌定位的专注性。
在经营模式上，KOKOLU与其他新锐品牌一样依托于官方网站建立符合海外消费者习惯的DTC渠道，打造符合海外消费者习惯的独立站。KOKOLU品牌总监Gigiji提到，他们的官网上线之后，顾客的回购率达到了20%，并且回购3-4次的用户达到了10%，高于业内平均水平。KOKOLU的主要社交媒体是Instagram，粉丝量为1.4w，其发布的视频涵盖大量红人，通过KOL在社交平台上进行宣传和传播，保证品牌的曝光度。（图源：similarweb）
同时，KOKOLU不希望品牌留给消费者的印象仅仅是在互联网上的虚拟形象，于是KOKOLU把品牌实体化，建立了海内外线下门店的to B业务，让产品以及理念进入消费者的视野，以此打造更稳固的私域流量提高用户粘性以及复购率。KOKOLU预计明年在美国纽约、洛杉矶与夏威夷开设线下城市快闪店，店内除了展现品牌现有的手提包和休闲鞋，还将独家发售限量色系的轻跑鞋系列，加强与目标客户的联结。在未来，KOKOLU还计划布局进入中国市场进行O2O营销活动，同时以小程序为载体，打造消费者社区。
（图源：网络）
从KOKOLU的实践来看，新型可持续消费品牌可能成为市场的下一个增长点。纵观KOKOLU的打法，其在社交媒体上营销显然相对较弱一些，它也意识到营销的重要性，正努力在海外通过社交媒体Instagram、TikTok等进行营销，其余的社交平台仍在起步，粉丝量并不高。但显然KOKOLU正在做前期的粉丝积累，为后续衔接海外市场做准备。海外营销确实是品牌出海中的重要一环，海外营销做的好，产品销量肯定高。而爱竞拥有12年的海外数字营销经验，如果你对海外营销有什么不理解的，可以随时来咨询我们。
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