【小贷】新包/新市场冷启动难的问题

本篇是我上个月在advance.ai举办的'出海大咖荟'的圆桌讨论分享内容，之前的分享针对于MX市场，今天会抽掉MX的特性，只留下适用于所有市场的共性内容。这些内容有一大部分是跟业内几位风控大佬请教而来（保护大佬不提名字了），先在这里致谢一下。

你们是不是有如下的经历：

• 进入了一个新市场，好不容易上了包，结果第一批放款动辄70%的坏账

• 老包的风险好不容易稳定一点了，上了个新包，又重新遭遇了一次50% 60%坏账的噩梦 

你不理解，自己的团队明明在别的市场的很有经验也做出了不错的成绩，为什么只是换了市场自己的经验似乎就完全失效了，市场差异真的有这么大吗？

获客+产品解决80%问题，风控解决10%，最后10%留给运营。

小马哥（风控专家）

获客是第一道（可能也是最重要的）风控。

但是我们这个品类获客的方法比较单一，90%的预算会花在流媒体的效果广告上。所以我们进行获客优化，基本上就等于广告优化。

而广告优化，那些入场久的甲方已经有跑了很久的成熟风控，并且这个风控跟广告平台也打磨磨合很久了。当一个好客户的广告版位等待竞价的时候，老甲方对他的判断比你准，敢出的竞价比你高，最后就是这个客户的广告位出现了他的广告。而对于你，没有有效的风控，广告和风控也没有打磨，你的广告能竞价赢的客户广告位，都是人家不要的差客户，整体的客群质量肯定要差一截。

你是不是发现虽然自己风险高，但是获客便宜啊。这真的不是你的投放牛，只是广告展示到了别人不要客群而已。

如果大家都跑UAC1.0那么大家都能拿到average水平的流量。 

如果有人跑UAC2.5，有人跑UAC1.0，那么UAC2.5的ROI一定比UAC1.0的好，UAC1.0的ROI一定惨不忍睹。 

如果所有人都跑UAC2.5，那么跑的事件越靠后的ROI越好。 

如果所有人都跑UAC2.5+靠后的事件，那么价格会越跑越高，量越跑越小。

Emily郑倩朵，公众号：出海小黑板Lending行业广告投放的事件设计与选择

就像上面的UAC逻辑，别人都在跑UAC2.5的靠后事件了，你还在跑UAC1.0。

上面提到广告投放需要风控模型的事件回传来教育，但是60% 70%的坏账你不敢放，不放就没有样本来做模型；不放 => 没样本，没样本 => 没模型， 没模型 => 坏账高，坏账高 => 不敢放，完美闭环了。

即使你咬咬牙放了一批，但是这批坏客户为主的样本本身客群就是有偏的，也做不出太好用的模型。

你说那老甲方也要上新包啊，他们上的新包跟我上的新包有什么区别？

还真有。第一，他们的新包可以套用老包的模型（需要收紧cutoff），可以大大缩短模型-广告系统的磨合时间。第二，他们的黑名单库比你大，DLB已经在老包上洗过一次了，新包可以拦截掉。第三，老包在赚钱，对新包的亏损容忍度比你高。

怎么办？

找一个靠谱的风控，包括不限于：1.) 从成熟甲方挖一个核心风控过来入职（必须要能带着全套的策略和模型过来的）；2.) 从成熟甲方找一个核心风控过来兼职（能给的东西同前）；3.) 第三方风控（需要经过同行验证，口碑好的）

风控介入投放，在进行投放的时候设计好实验方案，并且紧密监控不同广告（事件）对应的客户风险，并且把预算向风险好的广告系列倾斜。投放部分的心得可以参考之前的文章《Best Collection of MediaBuy》。

最后的部分依旧是硬广时间，作为非知名的第三方风控服务商，我们一直在PH进行风控的输出。很多别的市场的客户在问是否有合适的风控产品，因为我们自己精力&能力的原因，一直没有做PH以外的市场。但是我们虽然不做，有别的成熟甲方有。我们目前在和几家知名大甲方进行风控输出的洽谈，由他们出风控，我们进行代销。第一批上线的市场以南美为主，详细事宜等产品上线了再跟各位汇报。