成功 B2B 独立站投放谷歌广告的 10 种策略

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嗨，我是你的老朋友Shine。

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大家好，我是Shine，一个专注于海外推广死磕Google Ads的理工男。

B2B Google Ads 可以极大地提高投资回报率，从品牌知名度到潜在客户生成，再到确保销售。

让我们考虑一下事实：

93%的 B2B 购买流程从在线搜索开始
在与网站互动之前，B2B 买家平均会进行12次不同的在线搜索

毫无疑问，搜索是 B2B 营销的重要组成部分。并且只有两种方式可以显示在搜索引擎中：

有机地，使用 SEO 或
付费，使用 PPC 活动

搜索引擎优化（在新选项卡中打开）可以创造奇迹，但需要花费大量时间、金钱和精力来制作足够的正确内容并显示在您需要的位置。

所以让我们考虑另一个事实：

通过 PPC（按点击付费）广告带来的流量比自然广告多50%的转化率。

凭借正确的数字营销策略和知识，PPC 活动可以将您的业务提升到一个新的潜在客户生成和销售水平。下面就来看下：成功 B2B 谷歌广告的 10 种策略。

1. 拥抱销售周期

记得之前我们谈到 B2B 销售周期平均为 102 天。不要出汗。庆祝一下。接受它。

B2B 销售周期可能需要数月 -图片来源

最好的 B2B 销售不会在一夜之间发生。有些销售可能需要12 个月以上。利用这段时间通过 PPC 与您的客户建立信任关系，您将获得双重好处。您不仅可以通过设置更短的销售时间来让销售团队的生活更轻松，而且还可以让客户团队长期锁定客户，因为您的内容奠定了坚实的基础。

你知道这意味着什么？高投资回报率? 我说的是可以提高72%的转化率。

B2B 销售漏斗

要适应销售周期，请定制您的 Google Ads 内容、优惠和文案，以适应决策者所处阶段的心态。

从高层次来看，您可以将销售循环分为三个阶段：

漏斗顶部

这些人（在新标签中打开）以问题为中心。他们不知道也不关心你是谁，他们只是想弄清楚他们的问题。

您需要包含的关键字：“损坏”、“修复”、“疑难解答”、“替换”

漏斗中部

好的，他们意识到他们有问题或理解它。更重要的是，他们认识到他们的问题需要解决方案。

您需要包含的关键字：“软件”、“工具”、“优化”、“供应商”、“供应商”

漏斗底部

这是我们都努力与他们面对面交流的高质量观众（在新标签中打开）。他们承认了他们的问题，他们研究了解决方案，并准备购买一个。

您需要包含的关键字：“demo”、“quote”、“proposal”、“pricing”、“trial”

阶段性目标是花生酱，内容是完成利用销售周期的果冻。给自己一个完整的 PB&J。

面对冷淡（在新标签中打开）的潜在客户，试图抛出“购买我的产品”CTA会适得其反。

你会遇到金钱饥渴和爱出风头的情况。访客不会给你一天中的时间。

那么你提供什么？你的内容应该是什么？他们需要价值。对他们的问题的解释、如何解决问题的描述、问题发生的背景或在白皮书或报告中进行的合法研究。

PPC温标

既然您了解了根据销售周期中发生的情况来区分广告的重要性，那么我们可以谈谈组织。

2. 保持井井有条

了解 Google Ads 的结构会很有帮助。

Google Ads 帐户结构

您应该为每个网站创建一个帐户。在您的帐户中，会有广告活动。竞选活动可以从字面上理解。每个产品或发布或服务一个活动。在每个广告系列中，您应该有许多按目的组织的广告组。关键字和广告与广告组一起使用。

如果您像我们一样使用 Google Ads，您可能有很多广告组来使用SKAG（在新标签中打开）技术，但稍后会详细介绍。

许多 B2B Google Ad 专业人士选择按漏斗阶段组织组。

例如，漏斗中组可能是为了拥有您的品牌术语以吸引访问者对您的业务进行研究，或者漏斗底部组可能致力于击败竞争对手。您的 Google Ads 中的组织将变得非常重要，因为您能够更多地个性化定位，尤其是当您能够运行a/b 测试（在新标签中打开）或开始优化时。

请记住，每个组都需要自己的预算、受众、目标网页和出价金额。

3. 广泛的关键字研究以了解业务和行业

对于成功的 B2B Google Ads，您可以做的最有价值的一件事就是研究业务和行业（如果您还没有深入了解的话）。您需要对产品或服务有深入的了解。

对于成功的广告，关键字需要尽可能具体。您需要确切知道您的目标受众在 Google 搜索中输入了哪些搜索字词。

例如，让我们看看 PPC。当然，关键字“每次点击付费”会吸引一些搜索者，但大多数人会直接跳到搜索“PPC”。您需要了解搜索词中使用的所有首字母缩略词和行话，才能抓住最合格的搜索者。

一般来说，关键词可以分为四大类：

通用的：直接关于您的服务或产品的词
Branded：包含您的品牌名称的单词
竞争对手：围绕你的竞争对手的话
相关：围绕您的行业、服务或产品的词语

在研究和提出关键字时，请务必涵盖所有四个类别。

通用和相关类别将在渠道的顶部和中间吸引您的受众。品牌和竞争对手关键字往往会捕获那些更接近漏斗底部的关键字。

专业提示：与您的销售团队进行头脑风暴。由于他们正在与所有潜在客户交谈，因此他们应该很好地了解您的目标受众所面临的具体痛点以及他们可能在寻找什么。

谷歌关键词规划师

Google Ads 在平台中内置了一个工具，可帮助您找到最佳关键字，称为 Google Keyword Planner。额外奖励——它是免费的。

谷歌关键字规划师

Google 关键字规划师将帮助您发现新关键字、获取搜索量和预测，甚至按位置或设备显示细分。

一旦您开始选择关键字，Google Keyword Planner 将显示平均每月搜索量，指出竞争水平，并让您了解您必须出价多少才能到达第一页的顶部。

通过我们的Google 关键字规划师指南（在新标签中打开）了解如何设置并利用所有不同的功能。一旦您掌握了它，我们还有5 个其他关键字挖掘工具（在新选项卡中打开）将帮助您找到 PPC 黄金。

4. 目标受众

并非所有观众都必须在黑暗中摸索，尤其是在 B2B 方面。查看您的一些自然访问者，找出哪些企业已经在使用 Internet 协议 (IP) 地址确定您的范围。IP 地址是分配给连接到使用互联网的计算机网络的每个设备的数字标签。把它想象成你的家庭住址。它是您收发邮件的地方——它是您所在位置的唯一标识符。

每个 IP 地址都注册给个人或公司。大多数中型公司都有自己的 IP 地址，这对您来说是个好消息。不幸的是，谷歌分析已经阻止了查看 IP 地址的能力。

幸运的是，有很多工具可以帮助识别谁在查看您的网站。

LeadFeeder、VisitorTrack、Leadinfo和Visitor Queue等工具是获得这种洞察力的绝佳选择。

还有诸如Clearbit、ZoomInfo和Lusha等选项，它们不仅可以帮助识别访客的公司，还可以通过电子邮件或电话号码等信息进一步丰富数据。

知道哪些企业访问了您的网站后，您可以将 IP 地址的用户域添加为 Google Ads 中的自定义受众。例如，如果您定位 amazon.com，您可以定位使用来自该域的 IP 地址访问互联网的亚马逊员工。

专业提示：使用此技术还可以排除 IP 地址。尝试排除来自竞争对手的 IP 地址，这样您就不会在他们身上浪费任何钱。

5.否定关键词

不使用否定关键字列表是浪费广告支出的最简单方法。

对于大多数关键字，有明显但相关的词以完全不同的意图使用。否定关键字发挥作用的最常见情况是求职者。

如果您的目标是销售数据安全软件，那么您不希望有人在搜索“数据安全工作”。在您的否定关键字列表中包含“工作”是不费吹灰之力的。

如果您不针对求职者，请考虑将以下关键字添加到您的否定列表中：

实习生
职业
恢复
雇主
实习生
兼职
全职
招聘

专业提示：在编译否定关键字列表时，请考虑拼写错误、同音异义词和意外的流行文化参考。

6. SKAG

如何构建您的 Google Ads 帐户对于您的 PPC 成功至关重要。

考虑到这一点，单一关键字广告组 (SKAG) 方法是提高点击率、质量分数以及最重要的是提高您的收入的最快方法之一。

SKAG 可让您保持对帐户的控制权并从您的 Google Ads 帐户中获得更高的效果。

顾名思义，SKAG 是只有一个关键字的广告组。

通过将您的关键字与他们自己独特的广告组配对，您可以确保您出价的关键字与您支付的搜索字词相匹配。

如果你不注意这一点，你最终会得到我们所说的“冰山效应”。（在新标签中打开）

了解如何使用 SKAG（在新选项卡中打开）以及除了提高点击率 (CTR)、提高质量得分和降低每次点击成本 (CPC) 之外，它们还能为您做什么。

7.优化广告文案

很容易进入您实际编写广告的部分并首先记下任何想到的内容。但是，尽管看起来很小，但该副本却对您的 Google Ads 的成功产生了深远的影响。

有一些最佳做法（在新标签中打开）可用于优化广告文案。

说出痛点。在推送产品或服务之前，请确认问题。这将有助于引起搜索者的注意并让他们知道您理解。
个性化复制到漏斗。根据搜索者在漏斗中的位置，他们正在寻找不同的答案。这些痛点将在整个过程中有所不同。从寻找问题的答案，然后寻找不同的解决方案，最后缩小到他们选择的解决方案。
尽可能具体并使用数字。科学支持它。人们喜欢特定的数字。让他们知道这是“14 天试用”，或者您有“16 个解决方案”来解决他们的问题，或者“791 人报名参加了网络研讨会”。
把事情简单化。剪掉多余的绒毛，切入正题。与其说“在我们的最新报告中了解有关数据安全的更多信息”的标题，不如将其缩减为“免费数据安全报告”。
在人群中脱颖而出。注意竞争，你周围的广告。确保你没有说同样的话。
使用社会证明。终极的 FOMO 和可信度的标志。列出您的最新奖项。记下您的客户数量、下载数量或订阅者数量。
使用扩展。他们在那里是为了用户的利益。如果使用得当，它们可以帮助搜索者轻松找到下一步行动。无论是附加电话信息、指向您网站上相关页面的链接还是路线。

8.优化登陆页面

着陆页与广告中的其他所有内容一样重要。

从上到下可以进入登录页面的内容很多。在成功（在新标签中打开）为多个客户创建着陆页后，我们确定了一些最佳实践（在新标签中打开），我们知道每个好的着陆页都需要：

放弃顶部导航。让访问者专注于您希望他们在那里的原因。
一个明确的号召性用语 (CTA)。好吧，有时有两个作品，但仍然必须有一个明确的、首选的行动。它至少应位于首屏上方和页面底部。
保持相关性。您的目标网页需要与他们点击的广告相匹配才能到达那里。如果它提供免费报告并且您将它们发送到服务页面，那么您不仅会获得反弹的访问者，而且每当他们看到另一个广告时，他们也会更少考虑您的品牌。更不用说，您的广告质量得分（在新标签中打开）会下降。
强副本。一路走来。并确保您的标题和副标题传达您企业的独特价值主张（在新标签中打开）（UVP）。
英雄形象和视觉效果。我们并不是说他们需要花哨，但是来吧，没有人想阅读一页只有文字的页面。视觉效果的奖励积分可以帮助传达信息以获得更好的用户体验。
优点和特点。毕竟，您正在尝试激发行动，所以不要忘记传达原因。
社会证明。就像在副本中一样。在这里，您甚至可以嵌入客户推荐视频。请务必列出您的最新奖项，注意您的客户数量、下载量或订阅者数量。如果你有，请分享 UGC。
旅途意识。一个好的着陆页可以根据访问者在销售漏斗中的位置调整 CTA、副本和视觉效果。在他们了解你是谁和你做什么之前，不要太急于销售