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在这个案例，你将了解到主人公是如何在几乎不花钱推广的前提下，一步一步用dropshipping获利3600美金的，另外你也可以进一步学会整个从0到1做dropshipping的流程。一万两千多字，大家收藏慢慢看。特别是营销部分，发Instagram直接消息部分，举一反三后可以用在很多地方。出海笔记温馨提示：套路是死的，人是活的——最重要的是，大家要学习他整个选品，卖货的思路。渠道：Instagram, email, Facebook还是来自那个玩dropshipping很6的那个Tim的案例。
与其他很多赚不到钱的人不同的是，我认为：永远没有所谓的饱和市场。认为你在市场上“来得太晚”的假设只会让你放慢脚步，那种态度没有任何积极意义。（老外也喜欢毒鸡汤，这句话船长认为一定程度是对的，如果跨境电商都没得玩的话，那国内电商就更不用玩了，然后很多人在国内电商仍然能赚到钱，最重要的是，这是一个增量市场）一般我会从速卖通开始选品：AliExpress weekly bestsellers为了验证这个利基市场，我在谷歌趋势(Google Trends)上查找了“手机壳”这个词。上面这是一个稳定的趋势，而另外一个例子，下面这个就是昙花一现的产品。
利用那些经过Oberlo认证的供应商，与速卖通通常的供应商相比，会少很多小问题，当然性价比也许比不上。我搜索了“手机壳”一词，并按“经过认证的供应商”和“ePacket”对产品进行了过滤，出现了65万个产品。它们中的许多看起来都很棒，但这些产品中的任何一个都没有匹配我的受众的兴趣。例如，如果我的受众是男性/户外受众，我非常肯定我会从清单上添加大量的产品。
选品品研究之旅的下一步是Socket。他们有成堆的好产品，在其他地方几乎找不到。因此，对我来说，很明显有必要看看他们是否有符合我的受众兴趣的产品。在Socket上搜索“手机壳”后，我被木制手机壳惊呆了。然而我没有感觉到这些木制手机壳是我的目标受众会感兴趣的产品。
是时候看看最受欢迎的采购平台速卖通(AliExpress)了。说实话，我不太喜欢速卖通。就个人而言，我更喜欢与Oberlo认证的供应商或当地供应商合作。由于商业不是关于个人喜好，而是理性的决定，我不得不查看全球速卖通。我看了看全球速卖通的前两页，用Google Chrome插件填满了我的Oberlo导入列表。我有一种很好的直觉，我至少可以卖出一些我的产品，因为它们符合我的目标受众的“兴趣”。为了获得来自真实生活中的验证，我发送了大约20张产品图片(从全球速卖通上拿来的)给我女朋友，并让她告诉我她最喜欢的6个保护套设计。我没有告诉她我为什么需要她的帮助，否则她不会考虑自己的个人喜好，而会更多地考虑什么能卖出去。
要让客户在我的商店消费，唯一能做的就是提供一样东西：价值。但在我们考虑如何提供价值之前，弄清楚我们的目标受众实际上是谁是很重要的。仅仅想把一种产品卖给所有人，结果就是什么都卖不出去。哪怕它是一种非常广泛的产品，有很多人用(比如手机壳)。对我来说，找出谁是我的目标受众的最好方法，就是研究我的竞争对手。因为他们已经有现成客户了。就我个人而言，我是那些花近50美元购买苹果原装iPhone保护套的蠢人之一，我对这个利基市场一无所知。幸运的是，我有更聪明的朋友，他们不会在手机壳上花那么多钱。所以我只是问他们中的一些人是否知道好的产品推荐。尤其是我的女性朋友告诉我相当多的牌子。男人们似乎一点也不在乎。女孩们告诉我很多不同的品牌，我发现其中有一个是她们几乎都同时提及过的品牌。我查了一下，他们的营销做得棒极了！难怪大家都喜欢。我查了他们的Instagram账户，去挖他们的真正客户都是哪些人——最好的方法是查看带标签（TAG）的帖子。出海笔记
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查看数百张已经购买了竞争对手产品的带标签的图片，这些人不一定是我未来的客户，但能帮助我弄清楚用户画像。
兴趣：时尚、苹果产品、指甲艺术、喜欢健康生活方式（减肥、健身、低热量）。
手机壳必须非常时尚，因为我希望我的客户在他们的社交媒体特别是在Instagram上分享产品。
我的产品不一定要明显与健身有关，我再次查看了竞争对手的标签帖子，可以看到很多女孩在健身房使用PopSockets这款产品进行镜子自拍。我觉得这款产品不错，所以我把它加到了我的清单上。
据我所知，竞争对手的绝大多数客户都在使用苹果的产品。在我的研究中，也包括调查他们在Facebook页面上的评论，我看到相当多的人要求三星的保护套。这意味着虽然我的潜在受众主要使用iPhone，但我也必须对其他品牌手机持开放态度。好消息是，我调研过的主要竞争对手似乎无意向其他品牌手机拓展。
美甲艺术
一个不错的想法是交叉销售多种不同颜色的手机壳，潜在客户就可以将他们的手机壳与他们目前的指甲颜色相匹配。
用好Burst
除此之外，我还快速浏览了一下Burst（shopify旗下的免费图片网站）。因为Burst提供了一些很棒的免费产品图片，我想看看他们的图片上有没有什么类型的手机壳。结果发现，他们有一大堆很棒的产品图片，我可以用在我的店铺里，并从中获得灵感，选择我应该销售的产品。
这个仁兄建站工具用的是shopify，这是很多做dropshipping的同学的首选建站工具。不过其实有一个性价比更高的组合，就是wordpress+woocommerce，能够大大降低固定成本70%以上，这个后续船长会另外做一个专题在出海笔记分享给大家。
很多人花很多时间想名字，其实没必要浪费时间，我只花了2分钟就定下来了。因为目前还要继续做选品研究，建站的其他部分的后面再补充。
许多新的Dropshipper超级担心他们的竞争对手。他们认为，如果有这么多其他卖家销售类似甚至相同的产品，他们永远赚不到一分钱。没有一个品牌真正“完全占领”一个市场。（实话，但也是废话）当然，总会有比你赚得更多的品牌，但谁在乎呢？（实话，赚零用钱也好，反正没啥成本）只要开始你的生意，相信我-如果你努力-你就会赢。（鸡汤，也是废话）
（大家看到这里可能有点累了，这部分纯粹调侃老外，娱乐用，毕竟做生意坚持很重要，因为也许你就离成功差一步，但坚持需要有信心，信心来自哪里，最直接是鸡汤，所以鸡汤有时也很关键。）
他们卖的是什么产品？
他们的网站是什么样子的。
他们在收集电子邮件地址吗？
他们在交叉/追加销售方面所做的工作。
他们的社交媒体页面是什么样子的。
他们再唤醒邮件看起来是什么样子。
他们的再营销策略是什么样子的。
如果在Shopify上运行他们使用哪个主题。
为了帮助我跟踪调查进度，我创建了一个简单的电子表格。我只是简单地查了一下“手机壳”这个词，就发现了相当多优秀的竞争对手。通常我只看前三名的结果。我深入查看了谷歌搜索结果的前三名，并收集了填写电子表格所需的所有数据。最后，我对我的竞争对手实际上在销售/做什么有了相当的了解。通常，你需要在付费广告上花费数百/数千美元，才能找出哪种产品卖得最好，什么类型的交叉销售漏斗实际有效。看看你的竞争对手是怎么做的，就像是在利用他们的预算和时间来找到结果，这么简单的道理大家很好理解。出海笔记
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打造一个真正的品牌难度高得离谱，我所能做的是把基础工作做到比一般人好就行了。
颜色对顾客的购买决策有实际影响。颜色定义了一个品牌。然而，我不想过多地考虑为我的品牌寻找颜色的过程。所以我只是去Coolors制作了一些配色方案。我花了5分钟就想出了一个很棒的方案：一些竞品已经在用且不错的颜色，并且有一个独特的颜色。#1E3231和#485665是我的“独特”颜色，#8E7C93，#D0A5C0和#F6C0D0的灵感来自我竞争对手的主色。
每个品牌都需要一种可以一直使用的字体。因为我的目标受众是女性，我的颜色试图表达某种女孩的风格，所以字体必须与之相匹配，使用太“硬”字体是不好，我在找一种清晰易读的书法字体。我把筛选器调到了“女性化”，几秒钟就找到了一种很棒的字体。
由于我可能是这个星球上最没有创造力的人，我不得不依靠标语生成器。幸运的是Shopify有一个很好的。
工具 Canva，非常简单（跟国内的创客贴类似）。
重中之重来了，我创建了一个简单的电子表格，里面是一些营销想法。通常情况下，这份清单会长得多，但由于我的时间和金钱资源非常有限，我被迫将其缩短。
赠品是收集大量有用线索的一种很好的方式，当然，赠品是要花钱的。尽管我的目的是在不花一分钱的情况下进行盈利，但赠品是免不了的。我会运行10天的赠品，并在5天后宣布获胜者。我的目标是从利润中支付赠品的奖金，这样我就不必预先支付任何东西。
提供发布前的折扣对我来说从来都不管用。过去，我通过做这件事获得一些订单，但从来没有取得过大的成就。然而，正如Gary Vaynerchuk所说，1>0，所以我决定再试一次。反正除了时间什么都不花。
我只会联系每一个可能对我提供的服务感兴趣的人，告诉他们我即将开始一项新的业务。如果他们愿意订阅我的newsletter邮件，他们就会得到预售折扣。
作为dropshipper，我们自己不能提供独一无二的产品，但是我们可以构建一种感觉变通方法。比如通过对特定客户，把我们本来想卖的产品组装成定制一个系列，并以他们的名字命名，会让他们感到非常特别，受到重视。。
为了提前提醒潜在客户，确保一旦我的网站上线，他们就会访问我的网站。但我最不想做的事就是“卖”，人们讨厌推销电子邮件，这个品牌他们以前从未听说过，甚至还没有看过这家网店。所以我的电子邮件将围绕网站和业务的当前状况。就像当朋友问我事情进展如何时，我会告诉他们最新情况。
Instagram直接消息仍然是最简单直接的方式之一，可以将流量带到你的商店，DM活动成功的唯一“秘诀”就是努力工作——我发的信息越多，收获就越大。（提醒下大家，现在Instagram严了，注意别发垃圾信息被拉黑，发站内信的套路和技巧船长在出海笔记另外分享）
Facebook群组是流量质量比较高的地方，但如果不注意发广告信息很容易被群主踢走。船长敲黑板：你会发现其实和微信社群营销的套路是很一致的：Facebook群组中的帖子必须是有价值的。 为了弄清楚“价值”对成员意味着什么，倾听是很重要的。然后，与群成员员打交道，为他们带来真正的价值了，提高成为这个群中的权威，并且和群主做好朋友。（Facebook等社交媒体群组的玩法，船长一直很像写一篇文章分享，等我再酝酿下。）
我使用了Canva模板作为封面图片，并添加了折扣码，以便在有人浏览页面时至少有一张封面照片并拿到促销也便于我跟踪渠道效果。
首先，需要写一个一个很好的Instagram简介。不像Facebook，没有太多人真正花时间阅读页面描述。我必须想出让目标受众能与我的品牌能产生共鸣和契合的东西。我采用了我之前创建的口号，并添加了更多的表情符号。此外，我还使用了一个bit.ly短链接作为我网站的链接。我没有购买自定义域名，所以我不得不使用URL短连接。使用给定的xxx.myshopify.com域看起来一点都不专业。
从零开始为Instagram或任何其他社交媒体做内容是很困难的。尤其是我的预算为零，甚至不能用手机拍产品照片。因为我不想上传全球速卖通的产品图片。因此，我不想只对我的Instagram账户使用默认的AliExpress图片，而是想稍微编辑一下。由于我不是一个很有创造力的人，我需要一个设计师的帮助，或者至少需要一个比我更有经验的人的帮助。最简单、最常见的方法是从99design或Fiverr聘请一名设计师。不幸的是，我不能做这件事，因为我没有钱花在这件事上。我问我个人关系网中几乎所有我认识的人，他们是否认识有兴趣为我做一些设计的人。作为回报，我为所有Instagram销售提供20%的佣金。这花了一些时间，但几个小时后，我找到了愿意帮忙的人。我的设计师想出了一些我真的很喜欢的设计：把所有内容放在一起，Instagram账号看起来像这样：
由于Instagram生态系统主要运行在标签上，我需要找到一些好的标签。我访问了all-Hashtag.com，让标签生成器根据术语“时尚”生成一些标签。在将所有的标签添加到每个帖子后，我的Instagram账户就设置好了。
对于许多dropshippe来说，这是一个尚未开发的领域。和在Facebook上做的一样的事情，我甚至用了几乎相同的封面图片，我所做的唯一改变是我申请的折扣代码。这样做的原因是为了有一种方法来跟踪我的销售情况。在内容方面，我决定不原创内容了。我想用别人的内容填充我的feed，也就是转发。要做到这一点，我必须找出哪些内容是好的，并且实际上是我的目标受众喜欢的。为了以某种方式开始，我只是在谷歌上搜索了“Twitter上最具影响力的时尚影响力人士”。根据Influencer Marketing Hub的说法，我应该关注15个有影响力的人。因此，我在Twitter上关注了这15位有影响力的人中的一些人，并开始转发他们的最新推文。花了我很少的时间，我有一些坚实的内容。
我开始通过在MailChimp（船长敲黑板：一款我用了快10年的不错的EDM邮件营销工具）中创建欢迎电子邮件。用一封漂亮的小邮件欢迎新的电子邮件订阅用户不会带来任何销售，但它会建立信任和参与度。所以我没在的电子邮件中加入任何行动呼吁（CTA）。
创建一个登录页面来收集潜在客户的电子邮件地址很简单。直接使用MailChimp的陆页模板。在营销方面，我在我的Instagram 快拍（stories）上推广了这个页面。第一封电子邮件是在注册后立即发送的，感谢他们对新产品系列的兴趣，第三封也是最后一封电子邮件是在新产品上线的当天发送的。第三封电子邮件将附带30%的折扣代码，该代码的有效期仅为一天。
这就是为什么我建立了一个自动电子邮件，提醒人们他们忘了完成结账。在我的Shopify商店上安装了MailChimp，完成这件事是不费吹灰之力的。出海笔记
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有了一个好的合作伙伴计划(所谓的Affiliate/Partner Program)，确实可以使的营销效果成倍增加。它的设置很简单，根据我与分支机构合作的经验，我提出了合作伙伴计划的4点：合作伙伴能赚到的钱必须的，同时我必须确保我的利润率。这就是为什么我在计算时把20%的代销商佣金加到了我的产品价格之上。沟通是成功的关键。如果没有与我的合作伙伴进行适当的沟通，这仅仅只是一项协议，而不是真正的合作伙伴关系。这不一定是日常交流，但我必须给他们一种感觉，他们可以随时问我任何问题。不能指望合作伙伴为我创造内容。合作伙伴大多都是带货的，而不是内容创建者。这就是为什么我必须创建一个包含他们可以用于营销目的的内容包。包括所有社交媒体平台和/或电子邮件标题的不同大小和形状的品牌资产、图像和设计。
从赠品中收集的线索
社交媒体账户的粉丝
从预售登录页收集的线索
网站收集的线索(弹出窗口)
现有客户
客户的介绍
我在我的网站上创建了一个“合作伙伴计划”页面，这样访问者就可以申请这个计划。没什么特别的，我要做的唯一件事就是每天与我的分销伙伴沟通，找出他们的主要问题是什么，为他们找到解决方案，提供文案和图片给他们（跟国内某种方式类似），最终合作伙伴为我产生了953.51美元的收入。扣除他们20%的佣金，我最终的销售额是762.81美元，还算可以。
病毒式赠送活动是在电子邮件营销最常用的手段。因为每个人都喜欢免费的东西！我只是去了Instagram，查看了#赠品#（#giveaway）的标签，花了大约30分钟的时间发现了一些来自其他品牌的赠品，这些赠品受到了大量关注。我又花了1.5个小时做调查。我查找了Instagram上每一个喜欢赠品帖子的人，并试图找出他们是否符合我的目标受众。似乎赠品#1，Instax mini 9的观众比赠品#2的观众更符合我的目标观众。所以我选择了同样的产品+保护套+速溶胶卷。总共花了150美元。我用的是一款名为KingSumo的工具。这个工具允许我创建一个赠品，让进入的人可以获得更多的中奖机会。他们只需要推荐一位朋友/粉丝/或采取某种行动。（类似国内的裂变工具）在我填写了赠品的基本信息(标题、描述)后，我必须想出一张吸引人的封面图片。所以我去Adobe Stock搜索“Instax”。我找到以下图片。颜色与我的品牌相匹配，女孩们与我的目标观众相匹配，照片中包含了我想要赠送的奖品。如前所述，参加赠品活动的人如果推荐朋友/粉丝和/或采取某种行动，就会获得几个赚取更多中奖的机会。（这个套路在国内夺宝活动等裂变非常常见）如果他们成为品牌大使，我会选择再给他们15个积分（积分越高获得奖品的机会越高）。实际上，他们一点击“成为品牌大使”就收到了+15积分。无论他们是否真的成为了品牌大使并不重要。通过点击链接，他们最终会出现在前面提到的代理商注册/联系表单页面（让人觉得有很多人参与）。相当多的人使用联系方式，想成为一名品牌大使。我只是简单地回复了一封电子邮件，其中包括到Affiliatly注册页面的链接。
这非常简单，管理这样的程序不会花费太多时间。最后的赠品是这样的：我把赠品活动嵌入到我的网站上，为我的Facebook Pixel和Google Analytics提供流量和收集数据。网站上有一个简单的电子邮件收集弹出窗口。除了在我的网站上宣传赠品外，我还在我的Instagram上推广了它。我对活动带来的销售感到高兴：来自于品牌大使50%折扣的购买（船长：很有ws套路的感觉，但没坑没骗有人买账就好）销售额为591.24美元。扣除奖品150美元，我最赚441.24美元。注：441.24美元不是最终利润。产品成本、交易费、税金还没扣除。除了这个案例研究的直销之外，我还将这些线索用于电子邮件营销。这个后面再讲。
通过将一系列特别产品给某一个人，让他觉得自己很特别，最好的情况是这人在社交媒体上有一些粉丝，我想向他们的观众推广我的产品。因为这个系列是以这个人的名字命名的，例如，“Erica‘s Essentials”，他们会觉得非常受尊贵，更愿意分享。
因此，我决定只挑选两个女孩，她们将获得拥有自己专属系列。我的计划是在Instagram上找到所谓的网红(拥有5k-20k粉丝的人)，给他们发送产品图片，这样他们就可以选择自己想要的产品系列。我只需访问我的一位竞争对手的Instagram账户，看看他们贴标签的帖子，最重要的是看看发布这些照片的人。在发送了全球速卖通的产品图片后，他们告诉我他们希望获得哪些产品。我在Shopify中创建了两个新的集合，并添加了他们想要的产品。这两位小网红都注册了分销计划，并开始在社交媒体上推广他们的产品系列。不幸的是，他们的宣传没有我预期那么好。结果是没有赚到一分钱，他们的帖子几乎没有受到任何关注。不是所有的努力都能得到回报，我没有时间浪费时间纠结，继续往前走。
没有花哨的销售策略，只是像过去推销员那样“挨家挨户”。我只需要使用Instagram搜索栏，输入#Fashion(和其他标签)，然后按Enter。我点击了“最近”来发现最近上传的图片，并查找了大量的图片和页面，这些图片和页面可能与我的目标受众相匹配。我之所以没有选择“顶级”帖子（Top Post），是因为我只想接触那些只有中小受众的人。大多数最顶级帖子来自拥有大量粉丝的人。然而他们有时间/兴趣与我这样的小卖家互动的可能性不是很高。 我开始大规模地发送直接信息。事实上，我连续29天每天花大约2个小时在Instagram直接消息上。每天留下10条评论，让人们知道我发了一条直接消息。测试了大约十天后，我对表现最好的消息进行分析，发现那些“定制化的并且提及过用户在他们最新帖子上的内容相关”的帖子是表现最好的——听上去很拗口。我再举个例子大家就明白了。以上图为潜在用户最新的一张帖子，你可以从这张图片中找到几个“要点”，并围绕以下几个方面建立发给他的个性化的信息：我没有为每个潜在用户想出特定的文本，但少有100%个性化的开场白。通常的直接消息(请求反馈)如下所示：同时我在其最近的一篇帖子下面留下的评论，让他们知道我发了一条直接的消息。我这么做是因为他们没有关注的人的直接消息最终会进入“请求”文件夹。这样他就不会收到通知。“你的小狗很可爱，我给你发了条私信，有空看看哈。”我从这个反馈直接消息策略（套路）中获得了2971.24美元的销售额。在29天的时间里完成了104份订单，我对结果感到满意。每次交易成功后，我都会询问给我反馈的人是否愿意成为我的会员。如果他们同意了，我会给他们发一个链接，链接到“代理分销”注册页面。
我的营销计划中有Facebook群帖子，但我自发地决定不这么做。我注意到，在时尚相关的群体中，垃圾帖子越来越多。我不想那样做，因为这可能会损害我的网络声誉。
有传言称，邮件营销已于几年前消亡，客户不会再打开电子邮件。但不管你信不信，在我在这个项目中，邮件营销带来的销售额达到了1671.14美元。
当我开始我的电子邮件营销工作时，我列表有1069个邮件，我绝对想好好利用这一点。所以我把一个大清单分成两个小清单。第一份名单只包括参加赠品的人(获奖者除外)，第二份名单包括其他所有人。我这样做是因为我想发送两封不同的电子邮件，我认为这两封邮件更适合这些受众。发折扣邮件给参与Give away活动但最终没获奖的用户由于奖品只有一个获胜者，我给剩下的864名没有获奖的人发了一封电子邮件。为此，我在MailChimp上选择了免费的“Cutout”电子邮件主题，并对其进行了一些定制。如果他们点击“Shop Vana Case”按钮，他们最终会进入一个系列页面，在那里我展示了当时最畅销的产品。我还使用了可共享的折扣链接，因此50%的折扣自动应用于客户购物车。这封电子邮件效果非常好。让我从42个订单中获得了894.79美元的销售额。这是4.86%的转换率！第二个列表的大小为205个电子邮件地址。扣除现有客户，名单上只剩下101人。群发电子邮件给101个人感觉不太好，所以我决定亲自联系这101个人。我使用了一个免费的Gmail电子邮件地址，并发送了个性化的信息。经过几天的来来回回，21个人决定去买，并在我的店里下了订单。
然而，这并不是利润。我不得不扣除相当多的费用，我总共花了2265.84美元：（2和6这部分其实挺多的，其实可以省掉，船长会另外介绍方法）扣除所有成本，我赚了3635.65美元的纯利润！我平均每天花在这件事上的时间不超过4个小时。老实说，有些日子我工作6-7个小时，另一些日子我工作1-2个小时，甚至什么都不干。最后：虽然这个案例有2年多了，但里面的思维和流程还是很值得我们好好钻研。如果大家有任何建议和问题的，欢迎留言。为方便大家梳理和学习，出海笔记已经把整个流程和要点整理为以下思维导图，如果想要高清版的可以出海笔记的Sarah回复关键字流程图或者数字8获取。
本文作者：船长
出海笔记专栏作者
2007年开始从事海外推广运营至今
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