要记得关注 飞咕咕出海 哦 FUNGULL “ 想要激励更多人与您开展业务？想知道如何传达人们无法忽视的信息吗？ 在本文中，您将了解如何让潜在客户和客户无法抗拒，以至于他们情不自禁地与您互动或向您购买。 Q1 为什么了解客户的动机如此重要？ 奇怪的是，当被问及他们的理想客户是谁时，许多营销人员和企业开始描述他们希望他们的客户是谁，而不是他们已经在与之交谈的客户。他们对客户的需求有一个想法，但他们对是什么促使客户采取行动并没有太多的想法。 当然，促使他们采取行动的不是客户的需求，而是他们的动机。 从根本上说，采取行动的决定是基于我们说服自己采取行动的能力：我们的动机。我们可能会证明新工具的成本是合理的，使实施新战略合理化，或者权衡特定方向的利弊。但最终，这些活动中的每一项都有助于我们说服自己采取行动。 您的客户和潜在客户正在做同样的事情。一旦他们看到摆在他们面前的报价，他们就会开始说服自己对该报价采取行动，或者说服自己不要采取行动。因此，作为营销人员，我们不应过多关注客户的需求，而应该关注如何让人们说服自己采取行动。 人们可以通过两种方式受到激励：内在的或外在的。外在动机是通过外部力量，如金钱、荣誉或认可。内在动机是一个人的性格与生俱来的，例如对成就的自豪感。 然而，很多时候，消费者并没有改变自己的想法，即使他们遇到了很棒的优惠。因此，您通常需要帮助人们学会以不同的方式思考。利用消费者的内在动机并思考他们告诉你他们想要什么，而不是推送你认为他们需要的报价，这是帮助人们改变思维方式的最佳方式。 最大的飞跃始于最可靠的基础。换句话说，如果您希望消费者对您的报价采取行动，您首先必须帮助这些消费者说服自己，这是他们想要的东西，他们可以而且应该采取行动。这不是你说服他们的问题。 Q2 您可以对消费者说些什么来迫使他们采取行动？ 从本质上讲，大多数人都希望感到聪明、有能力和优秀。他们做出的每一个决定都是为了实现这三种心态中的一种。所以无论人们做什么，即使行为的结果或行为本身是负面的，他们这样做通常都有一些积极的理由。 如果您从这样的理解开始，即人们将被激励采取行动，希望看到自己（或被他人视为）聪明、有能力和优秀，那么很明显，一些营销信息是落后的。企业经常试图说服消费者采取行动，指出他们目前正在做的事情对他们不利。 如果您是一家减肥公司，您可能会尝试说服某人改变他们的饮食方式，因为他们有时喜欢吃不健康的食物或暴饮暴食。尽管行为本身——吃不健康的食物——并不是一种积极的行为，也不会经常带来积极的结果，但激发这种行为的意图是积极的。人们想吃他们喜欢的食物，这会给他们带来舒适感，让他们感觉良好。 当你走进来告诉你的听众他们想做的事情对他们不利时，听众就不太可能说服自己遵循这些建议并改变他们的生活方式。 另一方面，如果人们已经明白不健康的饮食是不好的，并且你能够验证不健康饮食背后的积极情绪——通过关注人们如何感到舒适或良好地吃健康食品——那么人们就会多更有可能说服自己跟随你。 作为营销人员，我们倾向于关注问题，有时我们甚至通过鼓动使问题看起来比实际更大，以便我们可以提出解决方案。然而，有时这种方法会适得其反，特别是当该解决方案需要客户做出长期承诺或改变他们的生活方式或饮食习惯时。 与其关注消费者的问题或痛点，不如触及他们当前的信念会更有效。建立在人们已经想要的基础上。专注于这些当前信念的一大优势是它可以帮助您的听众感到聪明、有能力并且对已经想要的有好处。此外，他们天生就对您的答案感到好奇，这意味着您与他们立即相关。 不仅如此，通过锚定你的听众已经相信的东西，你可以为自己节省大量的精力。创造需求或试图说服某人相信你所知道的真实情况需要大量时间和资源。通过与客户会面——专注于他们已经相信的东西并将这些信念与你的解决方案联系起来——你不必说服他们任何事情。他们会说服自己。 一个很好的例子是戴比尔斯的“A Diamond Is Forever”标语，它可以追溯到 1947 年。当时，订婚戒指并不常见，钻石订婚戒指更不常见。戴比尔斯将他们的方法锚定在结婚者已经想要的东西上：他们即将做出的承诺的最佳象征。 您可以遵循以下框架来开始传递人们无法忽视的信息。 归零你在和谁说话 FUNGULL 制作信息的第一个关键是准确了解您在与谁交谈。你的想法可能是你的产品、服务或业务，但你的信息是你如何将这个想法传达给你的听众。因此，消息可能会从一个受众调整到下一个受众。这是您开始将您的受众角色组合在一起的地方。 如前所述，许多营销人员通过考虑他们想要什么样的客户来组合他们的客户角色，而不是考虑他们的客户已经是谁。当您可以专注于您的客户已经是谁时，您可以开始回答有关他们想要什么、他们告诉您什么以及他们在说什么的问题。 了解你的观众想要什么 FUNGULL 当我们谈论您的观众想要什么时，我们实际上是在谈论他们正在努力实现的目标。他们试图解决的问题或他们试图满足的需求是什么？ 这可能并不过分复杂。这可能是一个简单的答案，例如赚更多钱、节省时间或管理他们的电子邮件收件箱。 确定您的受众必须重视什么 才能对您的报价持开放态度 FUNGULL 当您向受众传递信息时，另一个考虑因素是他们需要持有什么价值才能对您的提议开放。这是一个您认为对您的报价起作用很重要的共同价值。 例如，假设您销售团队效率服务，有人聘请您审查他们的团队流程。有时，需要您服务的公司会更关心团队的生产力，而不是团队的福祉。关心他们的幸福是使您的服务适合的价值吗？ 在专注于生产力的同时提供团队效率的人可能与那些致力于效率但优先考虑团队福祉的人有一个非常不同的解决方案。因此，如果该公司不持有相同的共同价值观，他们不一定会对您的解决方案持开放态度。 知道你的观众正在寻找的具体答案 FUNGULL ★ 您还需要考虑您的观众希望克服的具体困难。他们希望解决的具体需求是什么？换句话说，他们在谷歌上搜索什么？他们向朋友和同事询问什么答案或推荐？ 这是许多营销人员已经掌握的步骤。他们已经知道他们解决的问题和他们回答的问题。但是你需要更进一步，想想你的观众如何通过他们需要的镜头来寻找答案。 开始改变客户的观点 FUNGULL FUNGULL 最后，一旦你确切地知道你在和谁说话以及他们想从你那里听到什么，你就可以开始以一种帮助他们开始对他们的观点进行微小调整的方式来制作你的信息。 这就是你有时不得不走钢丝的地方，因为你必须帮助你的听众理解他们一直在做的事情——这就是他们一直在努力回答他们的问题的原因。但与此同时，如果你想变得有效率，就必须这样做，不要让他们觉得他们正在做的事情让他们不聪明、有能力或不好。 你不想出来告诉某人他们一直在犯所有这些错误，因为这不会让他们感觉良好并且他们不会跟随你。这在很大程度上与今天有这么多人将他们的身份与他们所做的事情联系在一起这一事实有关。因此，当你告诉他们他们的所作所为是错误的或坏的，这就像告诉他们他们是谁或他们认为什么是错误或坏的一样。你可以在那里失去它们。 牢记这些要点并了解人们想要感到聪明、有能力和优秀，大多数人确实希望被视为思想开放。因此，在不使旧观点无效的情况下呈现新观点的一种方法是按照“大多数 [观众成员] 更关注 X 而不是 Y”的说法。 例如，说“大多数小企业主更关注收入而不是盈利能力”可能是帮助小企业主将他们的观点从收入转移到盈利能力的一种方式，而不会使他们最初对收入的关注无效。 FUNGULL 微信号 dgsuuu 新浪微博 @飞咕咕出海
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