定义的 7 个销售管道阶段

销售是一门艺术。另一方面，销售运营——衡量和管理销售工作的过程——是一门科学。

成功的销售团队可以预测他们的结果并保持井井有条的精确度，这会给大多数工程团队留下深刻印象。这一级别的组织从管理任何销售组织的关键组成部分开始——他们的销售渠道。

什么是销售管道？

销售渠道是一个框架，描述了潜在客户在与销售人员接触时所经历的阶段。通常，这些阶段从最不可能转换客户到最不可能转换客户。它允许公司跟踪潜在买家在其采购过程中的进展情况。所有类型的销售团队都使用销售渠道，从企业SaaS 业务到手机计划提供商。销售渠道捕获潜在客户在与销售人员打交道时所经历的阶段。

销售渠道通常由销售团队通过销售代表、销售运营和销售主管的协作创建和管理。 

但是，企业中的其他部门也会参考销售渠道及其阶段。高管使用它来帮助制定年度预算，而营销人员使用它来更好地了解如何支持他们的销售团队。

销售管道的七个阶段是什么？

1. 勘探
2. 铅资质
3. 演示或完整会议
4. 提议
5. 谈判与承诺
6. 6.机会赢了
7. 购买后

每个企业都可以定义其销售渠道阶段，这应该广泛反映其销售流程。如果您的企业有独特的销售周期，您可能需要考虑定义独特的渠道阶段。然而，大多数销售团队倾向于将他们的管道组织成以下七个阶段：

1. 勘探

考虑将探矿作为销售渠道的先导。处于勘探阶段的潜在客户尚未与销售人员进行过对话。他们处于这个阶段是因为销售人员已将他们确定为可能的转化，或者他们已被营销团队在客户获取活动中确定。销售人员可能正计划联系他们，例如，通过电子邮件或 LinkedIn。一旦领导和销售人员进行了沟通，领导就会进入下一阶段。

2.铅资格

此阶段涉及潜在客户和销售代表之间的相互评估。大多数销售团队都有一系列标准来确定潜在客户的资格，其中包括地点、预算、决策权和是否适合需要。销售人员的主要目标是了解他们的领导是否符合这些标准（同时建立融洽关系并了解他们的痛点或问题）。如果线索通过了这个阶段，他们通常被称为销售合格线索 (SQL)。这表明销售人员认为他们是有价值的线索，值得采取后续步骤。

如果潜在客户已经通过某种方式进行了资格预审，您可以跳过此阶段——例如，销售人员已经亲自认识他们或通过 LinkedIn 等平台验证他们的标准。

3. 演示或完整会议

如果领导和销售人员都看到了转换的机会，他们就会继续进行更深入的会议。这次会议的目标是超越营销材料，具体展示所提供产品或服务的特性和优势。

对于基于技术产品的公司，这通常涉及产品演示。销售人员可能会共享他们的屏幕并登录到产品的演示版本，以直接向他们的领导展示它是如何工作的。

对于以服务为基础的公司，比如机构，会议可能采取需求评估或能力概述的形式。销售人员可能会就潜在客户的需求和目标提出深入的问题：“您期望每次获取的成本是多少？” 或者“在这个项目上我们会和你们团队中的谁一起工作？” 然后，他们可能会介绍领导团队的成员或展示他们工作的案例研究。

这次会议的最终目标是让双方就定价和其他参数达成一致，然后销售人员可以使用这些参数来创建提案。这可能意味着确认产品具有正确的功能、定义参与策略并共享预算注意事项。 

4. 提案

接下来，销售人员向领导介绍定价（或定价选项），通常会附上演示或全体会议的书面摘要。尽管提案可以面对面提出，但它应该包括一个书面部分，如合同——但更常见的是，一个更短、简化的报价单、幻灯片或服务摘要。这样，领导就有了官方同意的事情。

销售人员在这个阶段的目标是让他们的领导表明他们的承诺。

五、谈判与承诺

如果你卖给小企业，你可以发送合同并将交易转移到下一步。但是，如果您将产品卖给更大的企业或敏锐的谈判者，您可能会经历这个阶段：谈判和承诺。

在这里，所有可能的利益相关者——包括供应商管理、财务、其他高管和其他最终用户——都会参与进来，以确保从产品访问到付款窗口的最终合同条款符合他们的需求。 

销售人员的目标是创建所有利益相关者都同意的最终合同。

6.机会赢了

你做到了！这个阶段有时被称为“封闭式赢单”或简称为“赢单”，是交易完成的阶段。此时，合同已经签署，销售人员的工作也接近完成。当销售团队谈论他们的“成交率”时，他们指的是通过潜在客户资格认证并赢得商机的潜在客户百分比。

7.购买后

合同签订后，销售人员的工作并没有完全完成。一个高绩效的销售团队还确保他们的前领导（现在是现有客户）获得卓越的客户服务，从签到到关于技术产品的入职电话，再到设置新的附加服务。 

精明的销售人员知道积极的售后体验（有时称为客户成功）可以带来新的推荐和追加销售，并可以增加客户的生命周期价值。

销售渠道有什么好处？

有组织的销售渠道有两个目的：衡量和行动。将这些视为向后和向前看：销售渠道衡量允许团队回顾并了解事情如何相对于预期进行，而销售代表使用渠道阶段来通知未来的行动。

1.测量

销售领导者使用销售渠道阶段来为预测提供信息并了解如何提高销售团队的绩效。例如，他们可能会在销售CRM中看到他们有价值 200,000 美元的交易处于“谈判和承诺”阶段，预计将于 11 月结束。如果 11 月过去并且他们只关闭了 50,000 美元，那么销售团队可以重新访问管道以检查他们的不足之处并学习如何改进。

2.动作

销售专业人员可以使用管道的各个阶段来了解如何最好地与潜在销售线索进行沟通。这有时称为管道管理，涉及一系列跟踪潜在客户活动的操作。例如，在潜在客户资格阶段，重点是了解潜在客户的业务并确定它是否适合所提供的产品和服务。这一步在本质上通常更加随意和建立关系。同时，在提案阶段，销售人员转而提供更多关于服务和定价的官方文件，重点是传达他们的报价如何满足潜在客户的需求。重点是帮助潜在客户对承诺感到满意。

销售渠道与销售漏斗

销售渠道捕获潜在客户在与销售人员接触时所经历的阶段。这些阶段几乎总是从不太可能关闭到极有可能关闭。从这个意义上讲，它非常类似于营销漏斗，也称为销售漏斗。

然而，这两个概念服务于不同的目的。销售渠道仅捕获潜在客户与销售人员联系的阶段。销售或营销漏斗提供了更广阔的视野。它包括领导的完整体验，从他们第一次听说业务到在公司网站或社交媒体上的互动，再到他们最终的销售对话。