提高销售的 14 种有用的说服技巧

经营电子商务商店时，很容易忘记访客 #3456 是真实存在的人。受认知偏见、新观点、心理学理论等影响的人。

对影响力的原则有一个基本的了解可以让你在竞争中处于领先地位。您将更深入地了解访问者放弃购物车的原因、他们购买的原因以及他们花钱的原因。

更重要的是，您将深入了解如何将理论转化为实践，将科学转化为冰冷的现金。

这 14 种说服技巧可以让你在最重要的战场上获得不公平的优势：人脑。

14 种强大的说服技巧

1.互惠

互惠是一种社会规范，它表明如果我给你一些东西，你会觉得有义务回报。从本质上讲，这让我可以要求回报，而不是等待你的自愿行为。

这是真正有趣的地方。这两个值不一定需要相等。例如，如果你帮我开门，我就更有可能答应请你喝咖啡。

将这种说服策略应用于您的商店的方法：

• 提供 tripwire——一种不可抗拒的低价产品，其目的不是为了赚钱，而是为了改变从临时访客到实际买家的关系。
• 提供免费礼物或折扣，包括免费送货、首次购买者的欢迎折扣、产品样品、与订购产品一起赠送的意想不到的免费礼物等。
• 向现有客户发送感谢卡和便条。

2.一致性

一致性表明，一旦你承诺做某事，尤其是在书面上，你就更有可能坚持到底或保持这种立场。人们喜欢他们的思想和行动一致。

一旦你让某人做出承诺，他们就会开始自我说服。也就是说，他们开始为自己和他人的相关行为辩护。

Chubbies 以一种有趣的方式发挥一致性：

通过列出其信仰，它正在积极呼吁拥有相似信仰的人。如果这些信念与访客产生共鸣，他们就更有可能购买，因为这会使他们的想法和行为保持一致。

将其应用于您的商店的其他方法：

• 促使访问者选择加入您的电子邮件列表或下载相关的免费资源。一旦订户做出小承诺，他们就更有可能做出更大的承诺。
• 鼓励在每个阶段进行社交分享。承诺越公开越好。

3. 社会证明

人类天生就是社交的（是的，甚至在社交媒体出现之前）。结果，我们深受周围人的影响，尤其是当我们高度重视他们时。社会认同表明你的行为和信念基于你周围的人。

你很可能会跟随与你相似的人的领导，或者在你非常不确定的情况下。通常，做其他人都在做的事情会让人感到安慰。

评级、评论、分享数、推荐……社会证明就在你身边。

以下是 Partake Foods 的示例：

将其应用于您的商店的其他方法：

• 让有影响力的人或专家为您的产品背书或提供推荐。
• 显示最近购买的人数或当前正在查看产品的人数。
• 添加信任图标，例如媒体徽标和提及。

4. 相似度

相似性只是说明你倾向于对你喜欢的人说“是”。这归结为两个因素：

1. 外貌吸引力：案例研究一再表明，外貌迷人的人更有说服力。
2. 相似性：您更有可能被您认为与自己相似的人说服。

这很容易转化为商店设计和客户文案的声音。例如，您更愿意从以下哪些网站购买商品？

我敢打赌它是最底层的，设计更简洁、更有吸引力。

将其应用于您的商店的其他方法：

• 以朋友的身份出现，而不是大公司。您的品牌看起来越人性化和相似越好。
• 支持与您的客户相同的事业。一些商店通过将部分利润捐赠给相关慈善机构来做到这一点。

5.权限

权威表明你倾向于相信，如果任何专家或权威人士说了什么，那一定是真的。

有一项非常著名的研究，即米尔格拉姆实验，与这种说服技巧有关。它于 1961 年进行。基本上，两名参与者（一名教师和一名学生）被安置在两个不同的房间。学生被连接到一台由老师控制的电击机上。

一名穿着白大褂的主管也在场。他告诉老师要问学习者问题，当他回答错误时电击他。每次回答错误后，电压都会升高（最高 450 伏）。

收获？学习者是一名演员，每次电击后都会发出假的疼痛声。该研究探讨了在权威人士的指示下，参与者愿意给一个完全无辜的人造成多大的痛苦。

如何将其应用于您的商店：

• 通过突出资格（职位、产品奖项等）来建立权威。
• 避免陈词滥调、含糊不清的奖励和声明（例如“世界上最好的甜甜圈！”）。
• 如有疑问，请通过背书、产品评论等方式向他人借用授权。

6.稀缺性

稀缺性表明，当某物的可用性有限时，您会为其赋予更多价值。

在 1973 年《今夜秀》的开场独白中，主持人约翰尼·卡森 (Johnny Carson) 开玩笑说即将到来的卫生纸短缺。人们争先恐后地购买它，造成了全国范围内实际的卫生纸消费短缺。

在电子商务中，稀缺性也无处不在。任何在亚马逊上购物过的人都会认识到这一点：

该数字越接近 0，则越有说服力。

当人们认为某样东西供不应求时，他们会认为它更有价值并且更有可能购买它。人们希望避免将来无法获得该物品的遗憾。

根据美国心理学家罗伯特·西奥迪尼 (Robert Cialdini) 的说法，有限可用性说服通过营造一种紧迫感来发挥作用，这种紧迫感让人们更加重视该物品，并觉得有必要在它用完之前购买它。当物品是人们真正想要的东西并且供应有限时，这种技术最有效。

在您的商店中使用稀缺性的其他方法：

• 推广限时优惠。折扣或交易结束的倒计时可以刺激购买。
• 在购物车中，通过号召性用语显示访客节省了多少，以便在储蓄到期前结账。
• 提供免费快递或类似于那些在一天中的特定时间之前购买的东西。

7.价格锚定

价格锚定表示第一个出现的价格在决策过程中起着重要作用。

例如，价格通常为 129.99 美元，这是最先注明的。但它目前仅售 59.99 美元。第一个价格 129.99 美元作为锚定价格，使折扣价看起来完全是便宜货。

以下是Greats 的做法：

第一个较高的价格奠定了基础，并成为使第二个价格更具吸引力的锚点。

假设 Greats 没有使用价格锚定。89.10 美元似乎太贵了。但 99 美元的原价清楚地表明它不是。您实际上也可能会发现价格锚定限制了比较购物。

8.熟悉度

熟悉表明您更喜欢您熟悉的事物和人。是的，认真的。研究甚至发现，与某人见面的次数越多，您就越有可能爱上他们。你的快乐实际上与你熟悉的事物的数量有关。

这种对熟悉感的喜爱就是为什么您经常会在商店的右上角找到购物车。或者为什么你对你居住的社区如此依恋。或者为什么你倾向于在你最喜欢的餐厅点同样的一两顿饭。

熟悉度归结为三个因素：

• 认知流畅性：思考某事有多容易？
• 原型性：它与同一类别或行业中的其他人有多相似？
• 习惯：它与以前的相似经历的匹配程度如何？

这就是了解您的听众如此重要的原因。熟悉他们期望的体验和语言对于提高转化率非常有用。

将熟悉度应用到商店的方法：

• 使用复杂度低且混乱度低的简单设计。不要对机器大发雷霆。坚持使用符合电子商务行业预期的原型设计。
• 使用您的访问者会觉得熟悉且易于扫描的单词和短语。如果您愿意，请像他们一样说话。
• 从您的直接和间接竞争对手使用的号召性用语类型中汲取灵感。他们如何匹配？你不想复制它们，但你想确保你达到了期望。

9.注意偏差

注意偏差表明你更关注情绪刺激因素而淡化其他因素。越是强烈、越是感人的东西，你就越是关注它。有道理，对吧？这就是为什么恐惧和性往往如此具有说服力。

因此，当世界自然基金会试图筹集资金来拯救和支持动物时，他们用唤起情感的视觉效果稍微拨动了人们的心弦：

多亏了你，一只快乐、茁壮成长的北极熊宝宝才能保持凉爽？这是一种非常积极的情绪。毫不奇怪，这种类型的消息会通过副本和图像一遍又一遍地传达。

将其应用于您的商店的一些方法：

• 进行一些定性研究以确定人们的情绪状态是什么。他们来找你是否压力很大，拼命寻求解决方案？这将帮助您确定是应该利用自然的情绪状态还是尝试改变它。
• 字体、颜色和图像都具有情感价值。选择它们时要有目的性。
• 撰写讲述故事的文案可以帮助您产生情感上的吸引力。

10.损失厌恶

损失厌恶表明你更愿意避免损失而不是获得收益。根据心理学家丹尼尔·卡尼曼 (Daniel Kahneman) 的说法，我们害怕失去的程度通常是我们享受成功的两倍。

因此，从正确的角度来看，您的访问者害怕喜欢您的产品的程度是他们认为他们将享受拥有您的产品的好处的两倍。

也许这就是为什么一些商店如此突出地展示退款保证的原因。喜欢缪斯：

值得注意的是，有一些例外。卡尼曼发现，人们的决定会有所不同，这取决于该决定是被认为是损失还是收益。所以：

• 如果您希望某人做出规避风险的选择，请关注他们通过做出您希望他们做出的选择而获得的收益。
• 如果您希望某人做出冒险的选择，请关注如果不做出您希望他们做出的选择，他们将失去什么。

将其应用于您的商店的其他方法：

• 使用您的图像和其他视觉效果来显示损失场景而不是收益场景。
• 仔细选择报价的措辞。“不要错过我们的夏季特卖：所有 T 恤均享受 10% 的折扣。” 可能比“T 恤减 10%”效果更好。

11.宜家效应

宜家效应表明，我们对某样东西投入的努力越多，我们就越看重它。任何花了三个小时组装宜家梳妆台的人都知道这是什么感觉。

产品定制是触发这种效果的好方法。您的访问者在定制方面投入的精力越多，他们对产品的评价就越高。您可能会发现这会减少购物车放弃率并增加转化率。

12. 选择的悖论

如果你有一个选择，那么选择很明确：买还是不买。当你有两个选择时，你的大脑会专注于在两者之间做出选择。突然间，根本不买任何东西的想法都被压制了。

在这种情况下，提供不止一种选择有助于促成销售。

但是，如果您提供太多选项，分析瘫痪就会发挥作用。有这么多选择，你无法决定，最终什么都没有选择。

这被称为选择悖论。当然，关键是找到选项的正确平衡。

这就是宜家在其着陆页上发出两个号召性用语的原因：添加到购物袋和心形表情符号以将产品添加到您的愿望清单。

13. 踏进门

脚踏实地的说服方法是一种面对面的技巧。它涉及向目标个人提出一个小请求，如果他们遵守，则跟进一个更大的请求。这个想法是，如果这个人已经同意较小的要求，他们将更有可能遵守较大的要求。

14.先大后小

这是销售人员最喜欢的说服技巧。首先提出一个很大的要求，对方很可能会拒绝。 

但是，他们更有可能对最初的大请求之后出现的较小请求说“是”。这是因为这个人因为拒绝第一个请求而感到内疚，并想通过对第二个请求说“是”来弥补。

立即制定您的说服策略

事实上，社会心理学和说服技巧并不总能很好地转化为在线市场。您无法通过互联网阅读某人的肢体语言或与他们进行眼神交流。 

然而，上面的许多情感说服技巧确实证明了它们在电子商务中占有一席之地。至少，如果您是小企业主或数字营销人员，它们值得一试。