什么是营销？定义和指南

今天的消费者可以获得比以往更多的信息和选择。通过有效的营销计划吸引他们的注意力可以使成功的小企业与失败的小企业大不相同。

但究竟什么是营销？您应该使用什么工具来为您的企业制定现代营销策略？

什么是营销？

营销是创造对产品或服务的兴趣并说服潜在客户购买的做法。

“营销”一词涵盖了广泛的策略，旨在识别、接触和说服潜在买家。这些营销策略包括： 

• 市场调查。 无论您是从事企业对消费者还是企业对企业营销，进行市场调查都可以帮助您更好地了解目标受众。
• 广告和促销。 通过自己为产品或服务做广告，或聘请广告代理商来制作符合您目标的广告系列，从而与消费者建立联系。
• 社交媒体策略。 通过在社交媒体上创建关于您的产品或服务的对话，吸引他们花费时间的潜在买家。 
• 公共关系。 联系媒体以扩大您的品牌影响力。
• 客户获取和保留。 与消费者和媒体建立关系，扩大信息的影响范围。
• 打印营销。 通过标牌、报纸、杂志广告和其他传统分销渠道与潜在客户建立联系。
• 数字营销。 通过社交媒体、视频平台、搜索引擎、博客和其他数字营销渠道的网络营销来吸引消费者。

虽然营销实践的最终目标是销售产品或服务，但出色的营销计划不仅仅是最终点击或滑动购买。它是关于在公众意识中定位产品，并在与客户建立持久关系的基础上建立品牌忠诚度。 

如何衡量营销的成功

一家公司不需要重新设定社会的理想就可以成功，但它确实需要激发消费者的兴趣，从而提高企业的底线。公司可以用来衡量其营销工作是否成功的一些指标包括：

• 总收入。这是进入企业的资金总额。接收和接受您的营销的人越多，您可能产生的收入就越多。
• 销售增长。销售增长衡量公司在固定时间段内增加收入的能力。这是通过比较不同时间段（例如从一年到下一年，甚至一个季度到另一个季度）的销售收入来计算的。 
• 客户忠诚度。公司有多种指标来衡量客户保留率，包括客户生命周期价值（缩写为 CLV 或 LTV），它衡量公司可以预期从与普通客户的整个关系中获得的利润率；重复购买率（RPR）；和客户忠诚度指数 (CLI)。
• 营销投资回报。这是产生的总收入除以您在营销活动中投入的金额。
• 在线营销的转化率。这些比率显示点击广告、填写表格并最终进行购买的用户百分比。 

营销的 4P

营销专业人士将其营销组合的组成部分称为 4 P。实现这些要素的正确组合是营销成功的关键。

一、产品

产品是公司提供给客户的东西。这可以包括一个想法、一项服务或一个实际的物理项目。营销人员获取产品并评估其独特的销售主张或 USP，即产品如何满足市场需求或客户需求。从本质上讲，您的 USP 是使产品从竞争对手中脱颖而出的秘诀。 

2.价格

营销和产品的价格齐头并进。无论您的营销部门多么有才华，都很难卖出 10 美元的香蕉（与市场上的其他产品相比太贵了）或 1,000 美元的汽车（客户可能想知道为什么这么便宜）。

确定价格并不像在产品上贴上价格标签那么简单。成功的营销人员会研究竞争对手的价格，并了解他们如何证明较高的产品价格是合理的，或者确保较低的价格不会表明他们的产品不如市场上的同类产品。

例如，化妆品先驱 海伦娜·鲁宾斯坦 (Helena Rubinstein)提高了销量不佳的产品的价格，以使女性认为它们更受欢迎。 

3.放置

地点是公司分销产品的地点和方式。它是通过实体店面、合作伙伴关系还是通过多种分销渠道的组合在网上独家销售？

然后，营销人员深入了解该产品将如何定位。例如，一家销售薯片的公司会考虑产品在杂货店货架上的摆放位置，以及其他薯片的位置。

零售商通常会收取促销、广告和库存费用，以便在商店中更显眼的地方展示产品。例如，杂货店收取“上架费”，以便将产品放置在视线水平（或稍微低一点，与儿童视线水平），以便购物者在穿过过道时可以轻松看到并抓取产品。根据公共利益科学中心的数据，公司每年为这些贸易促销活动支付的费用高达 500 亿美元。 

4.推广

第四个 P 是将所有这些组成部分通过促销整合到综合营销策略中的方式。这可以采取多种形式，包括这些流行的策略： 

• 免费试用或购买时赠送免费礼物。 激励客户试用或购买产品。
• 赞助运动队或活动。 将您的品牌与目标客户关注的活动或消遣联系起来，从而建立品牌知名度。
• 传统广告牌或电视广告。 用强行推销或令人难忘的故事打动观众，让产品或公司牢记在心。
• 游击营销。 使用惊喜元素或非常规营销方法来吸引对产品的注意（例如，将数字 30 投射到世界各地的地标上以宣传名为30的专辑）。
• 病毒式营销。 创建一个如此吸引人的钩子或角度，以至于无需花钱就可以自行传播。

营销类型

营销有两个主要类别：入站和出站。入站营销是一种将目标受众吸引到您的业务中的技术。Outbound 将您的消息推送出去，通常是通过付费广告。 

入站营销

入站营销是与客户群建立关系的过程，营销人员可以通过电子邮件活动、引人注目的内容、可共享的社交媒体或出色的网页设计来实现。入站通常是一种非侵入式营销，您可以在其中与正在寻找解决方案的客户会面。

入站营销示例包括：

• 有影响力的营销。品牌利用具有大量公众形象或追随者的个人的力量来推广他们的品牌并影响潜在买家。虽然有影响力的营销通常与社交媒体和“有影响力的人”或在社交平台上拥有大量追随者的人联系在一起，但利用名人来推广产品的概念要古老得多。名人或有影响力的人可能会付费在他们的 Instagram 个人资料上展示产品，或者在公共场合使用产品拍照，或者只是出现在传统的电视广告中。
• 病毒式营销。产品病毒式传播——一种以信息传播的速度和范围命名的现象——是许多营销人员的梦想，但病毒式传播的公式很难正确。成功的病毒式营销活动与他们的目标受众保持联系，他们对产品的感觉足够强烈以分享它。快餐连锁店 Popeyes 于 2019 年推出了鸡肉三明治，其宣传活动堪称病毒式传播的典范。该活动使用一条包含 两个词的推文引发了与其他企业的口水战，形成了一场规模如此之大的口碑活动，以至于该产品在几天内就在全国范围内销售一空。 
• 搜索引擎市场。营销人员可以通过在产品描述或网页上使用特定的关键字和短语，使产品更易于搜索，从而更容易被潜在客户看到。这些类型的做法称为搜索引擎优化(SEO)，使搜索引擎能够识别产品并增加它在目标客户搜索结果中出现在更高位置或更突出位置的机会。营销人员可以使用搜索引擎营销策略预先创建包含这些词的内容，或者修改他们的网站以包含经常搜索的词或术语。
• 内容营销。 内容营销使公司成为信息和建议的资源，目的是提高公司及其销售产品的可信度。内容营销人员采用属于目标受众一般兴趣类别的讲故事、建议和信息丰富的文章来建立关系。
• 社交媒体市场营销。营销人员使用 Facebook、Instagram、TikTok、Twitter 和 LinkedIn 等社交网络来提高消费者对产品的认识。社交媒体营销可以帮助您与已经花费时间的受众建立互动关系。

对外营销

对外营销是指营销人员接触客户。对外营销更像是一种直接的强行推销——你需要潜在客户的关注，希望他们需要你的产品或服务。

对外营销的例子包括：

• 传统广告。公司在电视、广播、印刷品和在线平台上做广告以销售其服务或产品。
• 面对面的会议。公司与其他公司和潜在客户进行营销和销售电话，吸引他们购买。 
• 活动广告和赞助。一家公司支付在体育场馆和其他人流量大的地方做广告的费用，以提高其品牌知名度或在客户中的知名度。除了为广告空间付费外，公司还可以赞助活动以通过活动的链接媒体报道产生更多的知名度。 

最后的想法

在您深入制定全面的营销策略之前，请确保您了解您的客户是谁：

• 了解你的客户。投资于市场研究，找出是什么驱动了您的受众：他们想要什么，他们需要什么，以及他们去哪里寻找它。
• 有同理心。真正了解客户意味着了解他们需要解决的问题，以及他们真正看重的是什么。对你的客户有同理心将帮助你制定一个符合他们需求的营销计划，而不是你的。
• 为您的受众量身定制营销内容。为客户创建丰富的内容可以提高公司作为专家的可信度，同时也可以提高其产品的可信度和感知价值。

市场营销是一门创造性的、关系驱动的学科。最成功的营销活动了解他们的目标受众，制作强有力的信息，找到创造性的方式来传递这些信息，并最终提高其品牌和产品的可信度和权威性。