点击上方蓝字关注我们 作者|Anna 来源|Anna（ID:iAnna666） 转载请联系授权（微信ID:iAnna） 让KOL帮你做营销，大家手中的王牌可能就是我会白送公司产品，或者给钱。我们中国人办事长期受到‘有钱能使鬼推磨’这种思想的影响，认为多给些钱，就能办事，就能办快点，但是这样的思想万万使不得的。 我们之前讲到网红营销是快准狠的营销方式，其中谈到KOL为什么要经营社交媒体账户？ 其实就是社交资源的收益、社交情感的收益、社交金钱的收益。这些是超级发动机的能源，所以可以利用好他和粉丝之间这样的相互作用。 我们可以看到，除了金钱收益之外，很大一部分是社交资源和情感的收益。网红是通过粉丝进行变现的，一切行为都是从粉丝角度来出发的，这一点很容易理解。 而粉丝们，对KOL网红接受品牌赞助推荐商品，给出链接直接卖货等行为的容忍度是比较低的，一旦广告性质太明显，评论区就会一片质疑声，掉粉也是分分钟的事儿，所以KOL对品牌合作和代言商品的选择会非常谨慎。因为他们自己或许就是个富二代，或许就有一份不错的职业，根本就不差钱。 比如我们看这个youtuber：Unbox Therapy，粉丝：1200W+， 能做到这个级别的youtuber,坐在家里美金也大把大把地来，youtube对此人推荐的特别多，我发现他对每个视频的封面图都花了很多心思，特别喜欢展示自己，各自搞怪的表情和姿势，喜欢带帽子，而且这帽子和眼睛带着特别阳光。 他们没必要冒着掉粉的风险，去接一份品牌知名度不是很高，或者没什么创意，产品一般的广告。所以大家常常遇到给钱也不做的KOL，也是这个原因，大家一定要有个心理准备。 回过头来，我们再来看看实际情况该怎么操作？很多客户都来问我们“有没有一个标准，让我们知道找这个网红给多少钱合适呢？” 其实这个问题没有固定的答案，不仅要看属于哪个国家的KOL，KOL的粉丝量，互动率，还要看你的品牌知名度，产品属性，PO文的要求等等。即使有以往这个KOL合作的价格作为参考，或许找他做营销的人多了，这次又涨价了呢？毕竟这个行业属于主观性营销，真的很难给出把尺子衡量。 不过这其中仍有套路可言，比如先提出资源置换的模式，提供一套或者几套产品给到客户，如果他不同意的话，请他给出报价，再进行还价商量。一般还价也需要委婉点，比如因为公司预算有限，可不可以产品＋稿费这样的形式或者我们长期合作，这次先产品形式这样。方法是死的，人是活的，大家可以多琢磨。一个重要原则就是站在KOL立场上想问题。 数据参考 据Hopper公司统计： 拥有10万Instagram粉丝数的网红每张照片酬劳约为2000英镑（1万七人民币）； 而拥有400万-2000万粉丝数知名网红的酬劳是5000-13000英镑（4万三到11万3 RMB）。 Hopper公司负责“策划在Instagram造势事宜以及安排旅游行程”，Hopper说，拥有1400万粉丝数的塞莱娜•戈麦斯(Selena Gomez)，国美小姐其在社交媒体的每张晒照酬劳高达55万美元（370万人民币） 这个数据都是找的顶级KOL或者明星的价格。 这里可以给大家一个红人收费的大概标准，大家也可以根据自己的预算去寻找相应的红人： 订阅数 粉丝数8千-2万5 送产品或者到250美金 粉丝数2万5-10万 $250-500 粉丝数10万以上 $500-5000 粉丝数100万以上 $5000-1W或者更高 这个只能做参考，如果大家想知道每个KOL的具体参考区间，可以通过我们上节课讲到的Social Blade或者social book工具进行搜索。 这里给大家一个工具来衡量ROI可以对网红之间的报价进行比较，那就是CPM，千人成本。 大家知道常规网络上的计费方式有这四种 一般来说，广告主要关注两个方面，品牌宣传效果和实际效果。 CPT和CPM主要在做品牌宣传，CPS和CPC是看实际效果。当然二者也无法绝对分开，网络广告，传统媒体广告，杂志报纸是按照版面大小，位置，发行量计算费用的，电视视频是按照时间长短和时间段来计算费用。 我们对比网红的报价，主要是看CPM CPM＝网红报价／展现人群x1000 比如一位KOL100万粉丝，报价是2万人民币，那他的CPM是20人民币 按照标准市场价cpm范围80-100，也就是说这位每展现一千次，要花费80-100人民币。大家可以对这个进行简单的对比（比如Social book会给这个数据）。 但是实际上这位KOL 100万粉丝并不是100%都会看到这个贴子，所以实际计算的时候，需要考虑engagement rate。CPM的方法是方便我们进行对比两个KOL哪一个比较值得去合作的参考数据，大家明白怎么用就好。 当然，你的品牌够响亮，产品足够好，可以跟大KOL去谈CPA或者CPS模式，也就是我们常说的返点。这个模式大家可以和KOL建立了比较愉快的合作关系的情况下去询问，不要一上来就问KOL愿不愿意接受这个模式，你站在KOL立场上想，产品都没见到，还不知道质量怎么样，更不要说销售情况了，怎么能接受这个模式呢？具体返点大家可以根据自己公司的情况进行操作。 大家也许会问，我们的品牌知名度和产品都不是特别吸引人，那怎么办呢？ 这个问题很好，这个时候，就需要你多在品牌建立，产品卖点介绍，还有文案的创意上多下点功夫了。 品牌建立 如何讲好品牌故事，网上有很多例子，比如超级老字号，屌丝逆袭，绝境重生，工匠精神等等大家可以去好好学习一下。 IT巨头，不论是惠普，迪斯尼，谷歌还是amz，创始人会到处宣传说自己是在地下车库和宿舍创业的。可口可乐的PR，会到处讲自己成立的第一年只卖出了25瓶，这就是绝境重生。 比如乐百氏宣传的27层深层净化，这就是工匠精神。 还有苹果公司，乔布斯本身就是一个很好的品牌故事，精益求精,不安于现状，才会有苹果各种怎么好的产品问世。 即使没有好的品牌故事，那至少也要简单介绍一下你们公司，比如公司哪年建立，有哪些产品，现在在哪些市场销售情况非常好，得到很多客户的喜爱。 产品卖点 之前举例Anker的手机充电线，他的卖点不是说我充电快，而是突出坚实耐用的卖点的效果，也是一个很好的创意文案。 美国户外运动品牌rei反其道而行之，在黑五关店铺线下，提倡大家多去户外，而不是去抢购商品，但实际上他自己线上店铺还是开着的。 创意文案 要注意外国人与国人不一样的习惯，内容是根，营销是手段，销售是目的，所以我们所创作的内容都是为我们销售服务，尤其是我们找网红为我们的产品作宣传，文案上就一定要规划好，内容的创意、配图、视频等等这些都必须注意！ 大家可以根据自身情况进行设计，毕竟只有你自己才是最了解公司，了解产品的人。除了钱，还有什么优势让KOL接你的广告合作呢？这跟相亲一样，如何让对方答应可以交往试试，这可是需要使出浑身解数显示你才能的时候啦！ 大家知道KOL想要什么了吗？希望这节课内容能帮到你，谢谢！ Anna红人营销 微信ID:iAnna666 长按识别二维码，关注个人微信号
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