｜正文 2963 字，预计阅读 8 分钟｜ 近年来，MarTech 一词被更多提及，营销数字化和企业数字化转型成为企业加速自身的业务发展的重要方向之一，尤其是场景化、垂直化的行业会更多的采用这种操作方式，国内外独立站商户也正在摸索着一条数字化转型之路。 那么，MarTech 究竟是什么？独立站数字化究竟如何做？如何避免企业盲目转型，实现降本、增收、提效？ 9 月 8 日，我们邀请了国内头部数字化营销团队 —— 苏嘉科技创始人 & CEO JaronTam 做客店匠视频号直播间，用“道、法、术、器、势”，带您走进独立站数字化营销时代，专业团队打响 MarTech 出海时代，全程直播回放同步奉上！
道：增长之道、本质规律、底层逻辑 法：增长引擎、方法论、战略 术：战术、具体的方式、细节以及实现的技术手段 器：MarTech 是营销、技术和管理的工具融合统称 势：“道、法、术、器”中体现的势能
Q1：复购率对于衡量独立站增长有什么作用？
通常来说我都会先问，你的独立站复购率如何？因为复购率能够让你看清独立站增长方向最重要的指标是什么。
用户获取型：90 天复购率达到 1 - 15%，比如大型家具
混合模式型：90 天复购率达到 15 - 30%
用户留存型：90 天复购率达到 30% 以上，比如内衣产品
Q2：有什么复购率比较高的品类推荐吗？
如果你的产品力很强、足够经得起考验，那么是不用担心复购的。在这里我也为大家推荐比较适合新手上路、复购率比较不错的品类：宠物类、玩具类、新奇类的（比如盲盒）。
Q3：数字化做独立站有哪些方法论可以传授吗？
方法论能够让我们了解有哪些增长方向以及到底该怎样增长，常用的增长引擎有三类。
黏着式：让用户成为你的回头客，持续使用你的产品，提高留存率！衡量指标：客户留存率、流失率、使用频率
?病毒式：独立站需要「曝光+转化率」。今年，随着 Facebook 广告效果被各种因素影响，大家都在寻找新的推广渠道。很多时候不是我们的曝光不够，而是在数字化时代，用户看到的广告变多了、数字化信息变多了。用户先看到的不是自己的广告，而是身边朋友分享的信息。为什么说病毒式的增长引擎在未来会成为主流，因为当用户能够主动、自发性的帮你传播时，这样的增长是最有效的
付费式：常用的广告系统、红人营销等
Q4：想要将独立站做起来，需要配备什么样的营销团队以及技能？
独立站运营会有点类似国内私域电商的路径，我们借助 AARRR 模型进行说明。
Q5：想要将独立站做起来，需要了解并配置哪些数据衡量指标？
数据指标在独立站运营的多个环节都很重要，因为只有我们掌握了数据，才能为广告投放等运营动作产生指引性方向。我们同样借助 AARRR 模型进行数据指标的说明。
获客
实操举例：我们不用平台而是用独立站，因为独立站能够获取更多用户行为轨迹数据，并实现自动化。如果一个用户多次看了你的产品但还没下单，通过独立站洞察到他的行为，再通过与独立站数据打通的邮件营销系统自动地将营销信息推送给该用户。
激活 & 留存
实操举例：很多时候，我们需要知道用户的动机（用户参与度、留存率、活跃度），才能引导他的下一步动作。比如用户进入到独立站是否填写了表单、弹窗，以及在站内会进行什么样的动作，我们都可以借助工具（如 GA）追踪到用户看了哪些产品，再通过用户浏览站内的权重将最重要的某一产品的详细信息、对应的折扣代码借助 EDM 等形式推送给该用户。而平台，往往会将价格更便宜的竞品或平台自营的产品推送给用户。
转化
烧钱做独立站不可取，延长你的独立站 CLV 才是王道。
自传播
对用户进行分群是必须要做的一件事，我们可以通过建立 RFM 模型，从「最近购买距今天的时间间隔（R）」、「购买次数（F）」、「购买金额（M）」三个维度建立模型。
Q6：海外社媒营销数据分析看什么？
我们总结了海外社媒营销不同维度需要看的数据指标。同时，我们发现很多卖家很抗拒 Organic 内容，比如 SEO，想做但又不敢做，因为他不知道如何进行量化，不像投广告一样能够清晰地计算 ROI、量化结果的构成。但其实是可以通过一系列工具实现对效果的评估。
Q7：独立站数字化可以借助哪些工具？
Q8：弃购率比较高，一般和什么数据相关，怎样优化比较合适？
弃购率一般和广告相关性有关，比如用户点击你的玩具广告，进来后发现站内还有很多其他不相关的品类，会造成用户“信息不足”。如果广告相关性很低，会导致广告平台对你的广告审核更加严格。其次，优化站内 UI / UX，将产品的优势更好地展示都能够降低独立站的弃购率。
Q9：用户群是怎么区分开的，是用手动还是有一些工具能够自动化实现？
用户打标我们的思路是：一定不要用手动。这些都是可以通过工具自动化实现的，一般可以分为三步。
储存和分流：将用户放进 CRM 工具中（HubSpot、Zoho 等），再通过打标工具（GA 等）为用户打标
数据应用：通过 Klaviyo 等 EDM 工具自动化将数据编群，对不同标签组的用户进行个性化邮件营销
Q10：怎样确定自己的站点数据指标？
往往取决于你的目的是什么。比如，如果你的目的是用户获取，应该关注流量成本；如果目的是打造留存型独立站，需要关注站内数据、用户何时会产生复购、产生复购行为的关键点。
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