品牌出海同行者｜亚马逊头部企业：品牌定位对了，才是一切增长的开始！

知识点介绍：亚马逊品牌化策略‍‍‍

▍知识点一：亚马逊为什么要做品牌化？

有品牌和无品牌的自然声量区别：

大家可以从上图看到，无品牌的利润空间会很小，营销费和销售额会随着时间逐步上升，并且因销售额不稳定，存在营销费用打不平的情况；

▍知识点二：什么是数据化亚马逊品牌策略？

2.享受品牌溢价：提升亚马逊listing价格（相比同类型亚马逊竞品），提价10%-30%，同时转化率不变，提升利润;

3.品牌自然声量占比30%以上；

品牌出海同行者访谈

但后面为什么放弃了？转变为男性品牌了？毕竟我们的数据是一直没有变。

陈总：原因有三点，

我们自己在做判断的时候还是要尽量相信数据，不要太过于依赖经验和主观臆断。

但是亚马逊整体市场消费力有限，对产品性价比要求极高，所以我后来发觉市场判断不应该固步自封在亚马逊上，这样对产品定义会产生很大的影响。

亚马逊内的市场代表不了真实市场，只是部分市场，但是品牌就是做去全部的市场。

其实我们当初定专做女性也很犹豫的：

第一，找不到精准用户人群，就是说在势能人群这块，营销上不好下手；

第二，装饰类产品确实女性市场卖得好，但是它就像女性买衣服一样，大部分的女性对于时尚这块，买东西更新换代很快，所以往往倾向会买性价比高的、便宜的；

并且女性市场很散，新品牌什么时候进入市场都有新机会，为什么呢？因为大家都是看款式的，所以没有一家品牌独大。

所以这不是我想做的品牌，我要做的是一个“品类即品牌”的品牌；

3. 品牌定位方向对了，才是一切的增长的开始

陈总：因为我们想做一个品牌，所以根据任小姐团队给出的人群数据，推出了符合男性运动人群消费力的中价产品。

这本来是一个尝试的产品，因为我们从来没有设定过这么高的价格，几乎是之前我们爆款价格的2倍，但是没想到很快就先在亚马逊上爆了。

这点也很出乎我们的意料，让我们坚信大方向对了、品牌定位对了，才是一切增长的开始。

我后面才意识到，虽然我们产品差异不大，但只要我有品牌，我就是可以卖的比别人贵。

但是我现在的想法是，做品牌不一定非得要去跟人家抢前几个位置，那怕我排20-30也没关系，因为我有品牌。

如果类比，就像苹果APP下载榜单，工商银行排到50多位，唯品会排到100多名，按理说应该努力排前面才有下载量，但是他们用不着，因为他们已经是品牌了，榜单只是渠道而已，顺位高低并不重要。

我希望我们未来将品牌效应做出来之后，消费者在亚马逊去搜索，能够接受我们在亚马逊的定价比同行要高。

现在中价产品已经成为我们亚马逊的中坚力量了，低价产品我们打算取舍掉，不准备加入品牌了，因为在盈利结构中，低价产品并不重要。

未来也会冲着中级价位的产品上面去发力，这就是我们亚马逊以后的主打产品。

现在项目整体来说，第一市场大方向是对的，我们整个执行的细节及方向也是对的；第二营销方向你们给我们做了减法，设计了只专攻两个点的流量模型，未来我们就干好这两点；

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品牌向特定受众提供的

独特价值承诺

任小姐出海战略咨询：款式型卖家们在做品牌化时，经常会产生误区就是：

“为什么仅靠款式就能成为不同的产品线？”

“我与别人没有区别，我凭什么卖的价格要贵一些？”

“只是外观上的微调，我凭什么说产品是专门为这个人群做的？”

这也是亚马逊卖家们根深蒂固的观念和核心问题：一定要是功能驱动品牌，并不觉得款式是可以驱动品牌的。

但是款式型的产品本身，并不需要去区别于竞品解决什么实在需求。

为什么卖家们会产生功能驱动的想法？原因有两点：

1.款式不足以支撑起品牌卖高价；

2.用款式来区分购买人群，力度太弱了，不足以构成用户选择的理由。

但是你是一个品牌，品牌就是向特定受众提供的独特价值承诺。

品牌只要从一而终的告诉用户，“我就是为你而做的”，你只要去表达，用户就会去相信。

国内卖家做品牌往往不敢去给用户做“价值承诺”，根源在于比较缺乏品牌认知。

下面举例一个oofos恢复鞋海外品牌案例，让大家明白：“价值承诺”真的能让你与普通产品区别开来。

oofos恢复鞋品牌，创立于2011年，来自美国马塞诸塞州。2022年销售额超过4.7亿美金。核心产品是在行走时能够减轻压力的恢复凉鞋。

OOFOS的核心人群面向的是：针对专业跑步装备的专卖店；精准触达到需要运动后恢复的专业跑步者群体。

品牌告诉用户OOFOS采用材料，比传统泡沫鞋类材料多吸收37%的冲击力；

与竞争对手的鞋类相比，它可将脚踝的能量消耗减少多达47%。所以走路更轻松，恢复更快。

OOFOS在品牌建设上，与大量在专业运动领域上运动员进行合作，通过大量撰写这些专业运动员受伤经历和恢复的记录，强调产品有助于运动受伤恢复的功能点。

借用专业人士为品牌背书，成功提高用户对品牌的信任感，所以做到了普货差异化，年销超过4.7亿美金。

做品牌要学会去表达品牌的价值承诺，你只要去表达，用户就会去相信。

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