精彩回顾｜品牌出海2.0之下，出海人的新挑战和机遇

随着消费者行为、技术应用以及全球政策环境的快速变化，出海品牌正面临着更为复杂的挑战与新的机遇。

在本次iPX24 China出海营销峰会上，impact.com大中华区客户成功部门负责人Hongya Li就“品牌出海2.0之下，出海人的新挑战和机遇”这一议题与UGREEN联盟营销业务负责人Erica、新宝电器品牌独立站负责人Ezra和爱达慧通CEO Ada几位嘉宾开展了圆桌讨论，探讨了品牌如何在多变的市场环境中灵活布局营销渠道尤其是合作伙伴营销，以及发展合作伙伴营销面临的主要难点和挑战。

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Hongya：

大家下午好。我作为客户成功部门的负责人，除了非常认可我们impact.com发展的方向，以及我看好中国品牌出海的赛道之外，我觉得对我来说最有意义的一件事情是我可以通过接触不同的客户，看到每一个客户的人生百态。

在他们的背后，我甚至能够看到他们每个人都有100万个可能性。那么今天我也是非常荣幸，能够把其中的三种可能性带到现场，跟大家进行一个分享。

第一种可能性是我们的Erica，她始终深耕affiliate这个领域。今年她也开设了自己的公众号，我是她忠实粉丝，会认真地拜读她的每一篇文章，这是一种知识共享的可能性。

第二位是我们的Ezra，是新宝电器品牌独立站负责人。Ezra有丰富的从0-1构建独立站体系的经验，他所在的公司其实也是我们标杆的，从工厂转型到品牌的一个可能性。

第三位是我们的Ada总，是最初环球易购的元老，后来她创建了爱达慧通。这是一个从甲方转变到乙方，从一个被服务者转变成为一个服务者的华丽转身的可能性。所以我想抛出第一个问题，请大家先聊一聊各自是怎么样进入出海，或者说联盟领域的。

Erica：

我是毕业于西安外国语大学，2017年毕业之后，一开始在学校里面找工作，跟一家电商企业进行一个合作，但是后期进入到公司之后，发现可能跟我预想的不太一样。后面想到一个新的环境去发展，我就来到深圳，进入了第一家企业——环球易购，大家也很熟悉了，就是跨境电商的一个黄埔军校，一开始也是做KOL营销，也就此进入了出海这个行业。

Ezra：

说到进入出海的赛道，其实也是算一个机缘巧合，因为我本身是做技术的，我在2016年其实是在新加坡南洋理工做AI人工智能的，那个时候回国第一件事是创业，我们去做工厂自动化，怎么帮工厂做整个产线的改造，帮他们去做一些解决整个实际生产里面的问题。

当时就觉得，这个时候我就应该能天下无敌，后面发现老话很有道理，也就是酒香也怕巷子深，你的产品再好，一定要学会怎么去营销。

在这个时机点，我的一个投资人跟我说，你要不帮我们把整个工厂的产品销售到海外去，当然那个时候业态可能是叫做传统外贸，我没有进入传统外贸这个行业，但是最终进入了出海跨境行业。

今天听到整个impact.com大中华区的发展时间线，我觉得很感慨，因为我是2019年进入跨境赛道的，在2020年已经开始跟impact.com进行合作了，所以其实我算是impact.com大中华区最早的一批用户。

Ada：

我是2012年进入这个行业，当时跟卡卡的经历会比较像，也是刚一毕业就接触到这个行业，第一家公司是在环球易购。

接触联盟营销的时候也是相对来说比较早期的阶段。所以我们在这么多年的从业经历里面看到了，包括从硬广的爆发到我们内容的传播，再到联盟渠道的一个深度增长，我们的感触颇深。我们现在这家公司是服务商合作的形式，我们也希望，借助我们这么多年的推广经验，把品牌化全渠道的传播运营，包括联盟深度营销的拓展，带给更多的中国品牌。

Hongya：

好的。谢谢我们三位专家的介绍，那么紧跟而来的就是我的第二个问题。我们来简单聊一下Partnership或者联盟营销为各位目前公司的业务提供了什么价值？

Erica：

我觉得对于企业出海来说，除了像谷歌、Meta的广告投放或是TikTok这类的社媒渠道，联盟营销是另一个很重要的流量渠道。它有很多类型的partner通过多个渠道为企业补充流量，相对来讲链路比较完整也比较长。

同时，联盟营销的长尾流量很多，正如刚刚JZ所讲，当我们选择与impact.com这类联盟平台合作的时候，200个合作伙伴可能只是刚刚入门的规模，2000个可能才刚刚摸到一点底，而当有两万个合作伙伴的时候，你可能才真正意识到，合作伙伴营销生态对你整个企业出海以及品牌推广的增长潜力。

Ezra：

我会从两个角度去思考这个问题。第一个角度是我们怎么去定义impact.com这个平台以及impact.com怎么协助我们创建完整的营销漏斗。首先，我们通过这个平台能快速与一些partner建立联系。

接下来我们做项目的时候，会把partnership分成几大部分，明确哪些partner是为了branding服务，哪些是为了内容素材服务，哪些是为了conversion服务，针对不同的partner类型，我们在impact.com平台上设置的激励机制也是不同的。

第二个角度主要是“效率”两字。首先当然还是能通过平台高效与partner建联，像我们做KOL项目的时候能明显感受到效率的提升。其次是联盟营销对于其他营销方式也能提供帮助，像SEO等等。还有就是通过专业的平台能够在各个流程上保证合规，避免了后续可能会出现的繁琐的审查环节。

Ada：

现在我们不得不面对的一个问题，就是我们现在整个全球的竞争越来越激烈了，我们所触达到的这些Google和Facebook这些流量的成本，今年至少有翻三倍的增长。

换句话说，我们要想把自己优质供应链的产品，通过故事、通过品牌传递到世界的维度、空间或者渠道其实是越来越难了。合作伙伴营销首先是品牌可以发展的一个触达渠道，包括合作伙伴和消费者。另外一方面它也解决了比如ROI比较低的问题。所以说我觉得发展合作伙伴营销是非常有必要的。

但是相对来说，它的节奏会比较慢，大家的接受度就会相对低一些。但从我们的角度来说，我们也建议品牌能够尝试去投入发展合作伙伴营销，因为硬广只是一个非常浅层的品牌触达，它很难帮助品牌长久深度的运营和根基维护。

Hongya：

从三位的角度来看，你们认为合作伙伴营销到底难不难？如果难的话，难点到底在哪里？

Erica：

我觉得主要是有两个方面，第一个是可能短期来讲它的增量其实是比较漫长的，要伴随着品牌的知名度与网站的一些体量、用户量级慢慢成长的一个阶段。

同时也是品牌与联盟客双方共同进步的一个结果，中间需要很多的策略、沟通、优化的阶段，并不能一蹴而就。

第二个难点在于人才。我进入联盟营销已经5年多了，到现在为止，其实市面上深耕联盟营销这个领域的人是非常少的，很多公司的领导层在战略层面并没有把联盟营销放在一个长期深耕的渠道，所以我们很难说服领导去信任联盟营销，也就不愿意投入太多预算。

目前市面上很多选择联盟营销岗位的小伙伴，可能觉得这个岗位没有什么前途，做个一两年最后就走了，其实蛮可惜的。

Ezra：

刚刚前面提到，当你合作的体量上去以后，整个复杂度可能就会变高了，而我们每个人或是从事这个岗位的小伙伴时间和精力有限，如何合理分配这些资源是个难点，比如怎么对联盟客进行分层，针对不同的联盟客提供怎么样的合作方式等等。

第二点是项目管理角度。像现在已经到黑五了，整个销售计划肯定会拆解到每个渠道。现在比如说，affiliate渠道要拆解revenue的10%，对此我们需要去联系多少联盟客？这些联盟客是不是能及时触达？是不是能按期上线？所有这些其实都是未知数。

Ada：

从我的角度看，合作伙伴营销说难也非常难，说简单也非常简单。简单的点在于，其实现在我们已经有impart.com这类非常好用的平台工具，基本上一个人操作这些功能就能代替我们之前环球易购一个团队的工作量。

而有一个难点，前面小伙伴也提到了，就是向上管理的挑战。我们很多世界级大型的加工厂仍然处于品牌运作的初级阶段，这不禁让我想到一个问题，我们这十几二十年，在品牌维度上面到底做了什么东西？其实我比较建议大家回去跟老板多交流，让他们多来参加这样的活动。

(以上内容有部分不影响原意的删减和调整)