【品牌案例036】快速打造上万名订阅用户！只因男性个护品牌竟然把自己的用户定义成了女性！

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精研上百个品牌案例

借鉴海外本土品牌营销策略

主笔｜任小姐

数据分析 | 陆婉桐

沐浴露这个市场可谓是巨头林立，仅看宝洁和联合利华两座大山下的沐浴露品牌就数不胜数。市场大、竞争激烈，新品牌如何立足？

Ballsy的创始人找到了一个独辟蹊径的品牌定位，把男性私处沐浴液打造成女性送给伴侣的情趣礼物。这个品牌定位大大降低了产品首次购买转化的门槛。男性伴侣使用之后，该品牌又通过一系列营销手段，让5%的用户转化成长期按月订购的用户，构建自己稳定的私域流量池。于是从这个巧妙的切入点，Ballsy在男性沐浴露市场占据了一席之地。

Ballsy是我们《跨境品牌案例精研社》的第一篇详细案例，除了品牌定位、产品和卖点、盈利模式非常一体化以外，其FB广告结构设计的非常好，针对不同用户分层很细，是十分值得学习的经典案例。

Ballsy的案例精讲在11月份开启，想要完整Ballsy案例数据报告和想听精讲的朋友可以加入《精研社》。

01.

Ballsy品牌简介

Ballsy这个品牌定位是“男性私处沐浴液“。品牌slogan是：Give Your Balls The Attention They Deserve.（给予你的蛋蛋应有的关注）

是不是没听说过这类产品？我也是第一次听说！

Ballsy于2017年创立，创始人花了半年时间找供应链合伙人，又花了一年时间研发推出产品，真正售卖产品在18-19年。算是一个非常新的品牌。

这个品牌目前日活是5.23k，有20万订购用户和1万的按月订购用户。单单这些数据就是非常亮眼的成绩，更何况Ballsy面对的市场是竞争异常激烈、巨头林立的沐浴露品类。

接下来我们看看Ballsy这个品类的行业数据和市场情况，大家就能更加感受到这个品牌的独特之处。

02.

行业背景介绍

Ballsy品类虽然属于沐浴液大类，它为了避开竞争，找了一个非常小众的切入点进入市场，就是男性私处清洁（ball wash）。

但ball wash这个需求在amazon上太小众了，关键词月搜索量4000左右，购买率不到1%。这说明amazon的用户不仅不搜索，仅有的几个搜索也不购买。

但ball wash在google上的搜索还挺可以，月搜索量1.2w。对比数据我们发现，其实需要私处清洁的男性规模不小，但是痛点不够痛，而且可替代解决痛点的产品很多（比如全身沐浴露就可以清洗私处），所以导致整个品类在amazon上的表现极差，属于无人光顾的产品。

这么小的市场，竞争都无从谈起。我们在amazon上勉强找到10个listing，销量第一的listing在Beauty & Personal Care大类里排名6969，第十的listing排名19万。而且这10个listing中，只有前4个listing月销量过万，后面几个连月销量都查不到。可见这个市场商家太少了。

再看品牌独立站的数据。专门售卖男性私处沐浴产品的品牌只有Ballsy，于是我们又找了关注男性私处护理的品牌2个（manscaped和meridian，仅有这两个品牌）。由于竞品太少，我们又挑出了仅有的5个男性个护品牌和2个男女个护品牌（均包含私处护理产品）。总体来说就是，专注于男性个护的品牌还真是少啊！

▍10个品牌网站数据

▍10个品牌流量数据

综合10个网站的数据，我们发现在独立站领域，男士个护、尤其是男士私处护理是一个比较蓝海的市场，非常有潜力：

1）品牌非常少，但整体数据都很好，竞争不激烈。

2）购买男士个护产品的用户决策周期短，决策更果断，对于品牌方来说，营销周期短。

接下来我们看看Ballsy这个品牌，怎么通过品牌定位和盈利模式的设计，在沐浴液市场占领用户心智的？

03.

用户定位

男性私处清洁这个需求对男性来说，是非常“不刚需”的需求。所以直接给男性营销产品的硬广，就等于死定了！

于是Ballsy把注意力放在了女性用户身上，把自己定义为一款节日期间“赠送给伴侣的情趣礼物”。

对于女性而言，Ballsy是一款低于50美金、不费脑筋又有趣（充满性暗示）的礼物。Ballsy的存在就是为了让女性快速做决策、挑选出一款满意的送给伴侣的节日礼物。

由此，Ballsy的竞品从沐浴露转变为节日礼品（专门做送给伴侣的节日礼品品牌还是非常少的），不贵而且又十分有趣，所以可以低成本完成用户的首次购物转化门槛。

女性用户是Ballsy主动营销的用户，Ballsy不仅在FB针对女性用户投放大量广告，并且合作了不少女性KOL带货。

而男性用户只是被动流量，他们在搜索ball wash这个需求是被带到Ballsy品牌站。

Ballsy为了打造“情趣礼物“这个品牌定位，不仅针对节日制作了限定款的礼盒，而且每当节日到来，它各个渠道的社媒和广告不遗余力宣传！

其中Ballsy出货量最大的两个节日是圣诞节和情人节，其次是父亲节（鼓励妻子为丈夫挑礼物）。

情人节的礼盒做的尤其好，包装上写的是I'm nuts about you.（我为你疯狂）。谁能受得了这种礼物表白？还不分分钟掏钱买单。nuts在这句话里是形容词，疯狂的意思。nuts也有坚果的意思，隐喻男性的蛋蛋，Ballsy的logo就是一对坚果。所以说这句slogan不仅热情撩人，还呼应了Ballsy的主打产品，充满了情趣味道。