复盘：0-1我是如何把衣服卖给Macy's梅西百货

我在15年闲着没事做培训时，一直告诉大家要做独立站。那个时候听进去的人，应该都受益了。

因为我当时给大家分享了我如何把产品卖到Macy's，成为了Macy's本土供应商。最近躺着时间比较多，有了更多的时间复盘之前的案例，有些是事故，有些是故事。

在2012年就注册了Beautiful Giant这个品牌。取名字的时候正在看希腊神话，看到和宙斯疯狂对线的泰坦神族，Giant是巨人，Beautiful是他们对自己的描述，哈哈，我取这个名字的时候，是因为没人注册，用泰坦的话，基本被注册光了。对了，这个牌子是做服装的。

取名字的时候，可以参考希腊神话，罗马神话，可以了解下各种天使的级别，大天使，主天使等，宙斯家族混乱史，除了容易讲故事，也更加能得到西方人的认知。

先放一张图：Macy‘s官网截图。

首先在确认一个品牌的时候，就要做的人群画像：

你要卖给谁？

就很简单：

人种：黑人或者墨西哥人，

收入：3000美元以下，年龄15-30岁。

消费能力：对TSHIRT服装的承受能力大约在10-15美元，外套不会超过20美元。

竞争对手：类似的商超walmart，ross，tjmaxx。

我当时就想把这个牌子做出地摊货中的美特斯邦威（当时我认为美特斯邦威就是地摊货中的王牌）

此类人群，家里是没有洗衣机的，所以他们的复购率还是蛮高的。

但是他们身材特点和亚洲人是不同的，亚洲人的比例是4:6,上半身4,下半身6,所以看起来就会比较高。

而西方人一般5:5,大部分人看起来没有特别高的感觉，不要看电视上的场景，你去洛杉矶街头看看就懂了。

所以在衣服的尺寸上就要要有所改变。很多卖衣服的小伙伴不了解这些，把亚洲版卖到欧美，退货率肯定高啊，就这样不了解产品不了解需求。

美国码和中国的尺码最大不同不在于肩宽，胸围，而在于衣长，会多处1英寸。这样人看起来协调一些，如果是大肚子，衣长长一些可以遮住肚子，社会阶层偏低的美国人民的肚子不是一般的大。

人物画像很重要，对后期做Facebook投放广告选择的因子很重要。

比如我投放广告时，选择投放到有Rap的Event中，效果很好。

选择款式：服装退货率是非常高的，一般在20-30%。这个是平均值。

市场调研如果都是看平均值，很多事就无法继续了。做品牌需要的技能很多，要能找到行业权威报告，并且能定下心来阅读每年的报告，但是这个很难，很烦，就算你读了一期，也未必能得出适合符合你需求的结论。

但是觉得难就不做，做了却不坚持，怎么超越大部分的平庸之辈？

服装行业有个机构叫ITS，英国的检品公司，中文叫天翔，每年服装出口，70%的质检是过ITS之手。我有一次看到他们的报告中有提到时装类的退货率最大可以达到50%，有些品类不到10%。

那么这个就类福特1965年产的野马汽车的经典案例了，1965年野马样车出来后，市场调研得分只有5分，按照这个得分，这个样车应该被枪毙了，但是福特四世研究了得分，几乎一般人打了10分，一半人给了0分。

后续开发部就只对打10分的狂热粉进行画像，所以成就一代名车

所以平均值有时候害死人。

那我调查到退货率低于10%，基本都是男装，且多为TSHIRT，卫衣等在一定程度上的标准的衣服。到此款式确定了。即现在SHEIN最喜欢的做法之一：款型10个，花型无上限。

所以尺码我们参考了walmart，ross，tjmaxx，macy店中卖的尺码。

有些类似马太效应，当有一个大客户接纳你后，以后可以靠这个背书敲开其他客户的门。

所以我们除了卖到Macy's，后期也卖到Ross，Tjmaxx。

我也总结下我的选品逻辑

1.不听别说人：XXX什么产品卖的好。 大概率下，你听到贼吃肉，没听到贼挨打。

2.不需要教育消费者的产品。减少售前售后的成本。

3.选择标品。物流，仓储，文案编辑的工作量都会降低。

受季节产品小的产品。可以一直卖。

4.改良空间不大的产品。即使有库存，或者产品更新换代，还有有大概率可继续销售。

5.产品有系列可以做延伸的。可以通过关联销售持续推新品。

我选择的服装类，虽然个体存在差异，但是TSHIRT,卫衣，风帽衫，沙滩裤等在某种程度上都满足我的选品逻辑

推广渠道

1.官网

2.平台销售，亚马逊，ebay

3.社交媒体，Facebook，twitter，ins

4.主动联系MACYS TJXMAXX，walmart，等大型商超

官网搭建，原来用过WordPress，现在用shopify。原因是一个人搭建WordPress太吃力，维护不了。SHOPIFY比较简单，上货就好了。

我自己做的官网其实很一般，我的要求也很简单，不要太恶心就行。

因为我的经验告诉我：

美国本土公司更加容易和大供应商取得沟通，也更容易获得B2B订单。

所以为什么目前做的好的还是台湾或者香港地区的公司。

在美国，他们有自己的美国公司，比大陆的工厂更加接近美国采购商，且英文沟通流利无障碍，美国的商业环境相对稳定，诚信度高，遇到法律纠纷更加容易妥善解决。

回到大陆地区，比纯老外又有语言文化的优势，所以最早也是他们发家的。所以最早的DROPSHIPPING，或者用OA来形容他们，更加贴切，此时的OA，

应该OFFLINE ATRRIBUTION。

倒买倒卖，线下套利。

成功四要素

第一天时：是需要让我们的产品销量好，在我后期联系大型商超的时候有背书，也是因为亚马逊，eBay的崛起，让我有了在和买手联系前，就有的天然的背书渠道，这点占有天时

第二地利：所以这个牌子首先得是美国本土品牌，且美国公司拥有，所有联系方式都是美国本土的。这点我有地利。

第三人和：我在上学期间就在eBay上买卖，我的最早的eBay店铺是2006年。我也喜欢研究SEO，这个占人和。

第四神助：看风水，测八字，奇门遁甲，梅花易数。这个算是神助。

结合以上几点，天时，地利，人和，神助。成功四要素算是齐全了。

布局

第一：官网做好，Facebook Page，Ins，Twiter，申请账户开始做。

后期发现，只有精力做官网和Facebook Page。做这些是为了让纯美国本土流量引导到这些平台来。

所以啊，一定要要做独立站。独立站虽然看起来是一个域名，但是持续的带来的影响和收益，是超过域名的。

我后续的发展就是验证了这句话。啥都不说了，各位赶紧去注册域名吧。

第二个：亚马逊平台做好，把自己的产品做到BEST SELLER。

我做的很早，所以受到红利的影响，我只发FBA，在Facebook开广告，写好评免费送衣服，FBM发货，就把TSHIRT做到了 BEST SELLER。

主要原因还是服装类没有垄断，即使是现在SHEIN，到现在为止也只是在几个品类称王而已，比如他们就没有冬装，羊毛衫等。

我今天也很凡尔赛的说：今年我也接到了SHEIN的订单，他做什么款，我都知道，当然是夹克衫和羊毛衫，那获得这个资讯的你，会如何利用呢？

即使到现在服装类还是蓝海。因为现在的大卖家还是老外，在亚马逊上还没有出现真正意义上的大卖家。

第三：有了亚马逊的背书后，我就写开发信给MACYS,ROSS,TJXMAXX等等。此处是重点。

首先我们要明白2个问题

在哪里写开发信？

怎么写开发信？

对于第一个问题：大部分人都是写邮件。错了吗？没错。但是有效吗？我觉得可以讨论下。

我经常接到电话，告诉我可以卖大客户联系方式给我。这些客户信息都可以用钱来卖的话，那你先期买到的优势立刻就会被后来的人花钱内卷掉。赚钱的还是卖资料的服务商，那这些联系方式还有意义吗？

还有人说是LINKIN，也没有问题，因为我不是在LINKIN上开发客户的，我也没发言权。哪有人问我是怎么开发，我的答案是Facebook Page。中文叫脸书商业主页，这个概念被服务商炒的火热，借机收割一波韭菜。因为Page是免费的，只是注册时候被容易被Facebook审核而已，只要提交真实资料，大概率都可以过。

那是否有效呢？下图是我在2020年疫情期间做的一个Facebook Page，稍做了下装修。把基本信息完善，增加公司和产品介绍，然后就佛系了，结果还是有人询问的。这个会在以后B2B的类目中分享。

第二个问题：开发信怎么写？下图是我们南通一家工厂基本连续每个月给我写的开发信。希望给让我们下订单的。官网还打不开。首先称呼就不对，内容写的也是非常标准的中式英文，意思是表达出来了，如果是20年前，老外看了也许还能和你联系。

西方文明是建立在希腊文明之上，某种程度上，他们喜欢独一无二。我有一次看CNN采访成龙，问他为什么哪一点和美国一样，好莱坞才接受你。成龙的回答我觉得大家可以思考下：是我和美国不一样，好莱坞才接受我。

所以我在申请加州大学的时候，就用了这个思路，才让我这个九年义务教育制下的漏网之鱼踩着线进入了UCSD。申请大学的时候，有个叫PERSONAL STATEMENT，个人陈述，展现你的优势的时候来了。具体怎写的，与本文无关。

但是我第一句话就是：I am a unique man you never met before.

开发信的逻辑类似persoanl statement，就是要不断的展现出自己的优势，并且要表示这个优势能给对方带来什么。

开发信是不能写太长的，你一定要写出你的优势，并且要让对方有种想跟你联系的冲动，并且这封信要能用英文够完美的表达出你的意思。

比如下面这封信，我想知道的他都没告诉我。

他写了，他每年能做600万顶帽子，250个工人，

是从卖家来说更加想知道它的最低起订量是多少，它的打样周期是多少？有没有打样费？

我也有5年B2B的经验，从工厂的角度来说，最喜欢是大单，一个订单可以做半年，很遗憾，除非你的有类似WRAP认证的工厂，否则这个时代已经过去了。

有人在这个时候就等着我发开发信模板了，开发B端客户，模板是不行，如果是C端客户，模板也许是可以的。在客户群体上,B端客户更加理性，在看你邮件的时候，自动启动垃圾邮件过滤模式。

如果看到类似的信息，一般就删除，或者自动被反垃圾邮件系统筛选到垃圾邮箱了。

我只能告诉你们思路如何，具体怎么写，需要你们自己根据实际情况具体问题具体分析。这里我卖个关子。最后一遍我在总结开发信和和客户聊天的技巧。

我要找到你

我们前期准备已经完成

有品牌，有销量，有独立站，有Facebook page

那我是怎么着Macys百货的买手呢？我没有用传统写邮件的方式，因为大概率对方是不看的

再者我也没对方的邮件啊，

当然也不会傻到花钱找服务商交智商税。

其实非常简单，我把我们这个品牌做成画册，再附上一个封信，直接寄给他们

你们要问我怎么知道他们的地址的

那你寄给谁呢？写的收件人：Peter，大天使彼得，一个很常见的名字，部门写Buying Office，我想大概率会有这个人

另外我寄产品册是是用UPS，并且选择让签收。也就是一定有人收，就算没有，大概率也会交给采购部门其他的人。

这样肯定比电子邮件要强的多，毕竟拿到信件后，一定会打开看下，只要不是太恶心，都会看完并且联系我。

我的信件是这么写的：英文我就不放上了，用模板就没诚意了

首先我写的，

非常抱歉以这种方式和你联系，但是我觉得你花3分钟看完，可能对你KPI有帮助。

我们在中国美国都有公司，其中美国的公司在加州，都是本土员工，中国有投资一个工厂，为了保持产能。其中本土员工，我用的是white ，白人。

美国种族歧视很严重的，不要被电视上骗了。这种大的公司，都是白人，也就是所谓安格鲁撒克逊人。

并且告诉他们我么的优势，第一美国本土发货，我们可以做LDP或者DDP，可以保证交期，不要小看这点，这个是很吸引这些买手的，LDP都比FOB有吸引力。

这些买手也有KPI的。比如你采购的产品到货率有多少。

另外我们产品也是非常适合美国本土市场的，我就截图我们AMAZON LISTING，和评价，并且告诉他，如果macy采购我们产品，我们可以从亚马逊下架，这点很重要！！！

我还寄了我们TSHIRT，四个尺码。以及我们本季度的产品册，并且告诉他，如果需要，联系我们，我们可以寄更多的样品。

你以为记一次就成功了吗？

当然不是，我一共寄了5个月。到第三个月后，我发现一个Peter解决不了问题，我就增加了David，Michelle等十个人。

一次寄10封信，每封信都附送不同的衣服，有风帽衫，有沙滩裤

并且在每封信，我都深情的写道：我这次寄了10封，每封都有不同的产品，收集齐全有惊喜哦。

到了第六个月我收到了他们买手的电话，买手不是这10个名字，而是叫Rob，啊啊哈哈哈哈。

他第一个月和第二个月收了我的衣服，但信都扔了，看都没看，后来发现我能坚持寄信而且每次还不一样，还蛮感兴趣，就看看我能整出什么幺蛾子，就觉得我是一个有趣的灵魂。

所以总结一下，凡事要坚持，不要无脑复制模板，有创新才能有活路。

具体是后来和我的买手联系后才知道，我当时的做法也很冒险，因为当时他们所有渠道采购都是在一个办公室办公的，经常会沟通。

寻找客户学习前人的经验的确重要，但是一味模仿抄袭也未必能得到正果。

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