跨境电商如何做好线上市场调研-实操篇

大部分的卖家打算做跨境电商/品牌出海的时候，都想客观的想要了解自己的产品或品牌是否符合海外目标市场的用户、但大多数都不知道该如何去获得数据并查看竞品情况，只能道听途说自己品类和产品别人做的如何？

这样的认知是不客观的，冒然出海或者冒然选择市场不仅会造成时间成本的损耗还会造成一定的财务成本的损耗，但出来的数据并不一定是实际客观的数据，因为数据的不准确和误差，会导致很多卖家/公司对出海的进入的市场丧失信息从而退出，丧失了很多可能性的机会。

所以，如果想要客观的认识自身情况和目标市场的匹配度，一定要做好线上市场的调研并客观的认识到市场情况，再去做市场测试才能准确的分析到数据的可行性，接下来会分几个不分来为大家分享，在做新品牌/产品的时候，我是通过哪些维度来做实际调研的。

一、通过线上搜索渠道，调研用户的搜索习惯。

1,.通过Google渠道:

下载Google浏览器，并打开“科学上网”，定位到目标市场国家的IP，这样就能搜索到目标市场的用户搜素推荐。

然后再打开Google搜索浏览器，假如我们想要了解“宠物用品"类目下的”狗窝“产品的的市场如何，那么接下来我们需要做几个准备工作。

a.安装keywordeverywheres插件，https://keywordseverywhere.com/ 。通过该插件，可以查看每个关键词的搜索量（Vol），单次点击费用（cpc）分析，评级竞争力（Comp）,从而提炼出竞争力较强的关键词并能分析出关键词的搜索热度趋势。

b.安装Seoquake插件，https://www.seoquake.com/index.html。可以检测到网站上的SEO设置是否完善，也可以查看同行的SEO设置，并将其作为参考。 同时，通过查看同行的网站外链设置，可以帮助我们找到更多的推广渠道，获得更多的利益。

安装完插件之后，首先要做的第一步是确定语种国家，如果是英文语系国家的话，那么需要先确定“狗窝”的关键词为"Kennel“、“Doghouse"或”Dog-hole“。

然而再根据工具确定三个关键词的搜索量：以下三个关键词的对比搜索趋势来看，可以把核心关键词确定为“Kennel”。（不同产品关键词对应的不同语系，需要多搜索几个关键词来判断。）

那么，我们确定了核心关键词之后“kennel”，开始再Google上寻找相关靠前的竞品品牌。

我们会发现一个是寄养公司的网站，一个是品牌推荐网站，一个是平台网站。这时候是没有找到自然搜索排名第一的竞品，这样的结果是因为这个关键词还没有被SEO推荐到购物网站。所以这个时候给关键词改成“kennel shop”就会找到购物网站，锁定自然搜索的品牌网站记录下来，后期做SEO的时候可以跟踪参考的。

这样分析并打开竞品网站之后，就会发现对应的产品。

从搜索的结果来看，“kennel”这个词太大，还不足够具体到产品。但是可以判定我们我们打算推广的产品方向是什么了，比如“铁笼子”、”窝“还是“室内的狗窝床”等方向，当然如果你是一直在这个领域，这个时候心里已经有数了，知道自己的产品画像是什么了。

所以在这里就可以确定三个对标网站如下：

那么接下来，需要确定的是，这个产品在Google趋势的搜索度如何来判定目标市场（美国）的空间有多大，同时查看“狗窝”的日常的搜索度和最近的相关搜索词是什么？接下来要使用Google趋势来完成这项任务。

从Google趋势研究搜索趋势和相关词,通过筛选目标市场国家看关键词线上的搜索增长趋势，这样的搜索结果可以得出，该关键词的搜索通常是比较平稳的，可以判断该词的搜索呈平稳趋势，不会存在暴增或暴跌的情况，那么这个产品再售卖的过程中，不能从产品上推效果广告；如果你搜索的词出现暴增的情况，那么这个用户的需求在当下的这一阶段可以被称为爆品去选款测试。

发现核心关键词的搜索趋势，相关暴增词不可被忽视，这里会存在很多长尾机会，如下。

排名第一次的暴增趋势长尾词为"westminster kennel club dog show 2023",这里就可以推敲出，威斯敏斯特犬舍俱乐部犬展 2023是一个很大的活动，对于宠物用品的卖家来说，可以通过这个词来做文章，比如：搜索引擎的优化，该活动需要的产品或报名参加这个活动来做一些商业行为的营销推广，比如打SEM竞价广告等措施。

案例：2020年的时候，通过Google趋势我发现了“塑身衣”这个关键词在3月份的时候出现暴增搜索，那个时候我使用shopify搭建了网站然后通过SEM去做竞价，上线三个周就买了500多单，后来因为供应链的问题不得不暂停推广。做电商的同学们发现市场的需求是最重要的，但是也要结合自己的履约实力去做。所以，我一直是提倡垂直的品类或场景，因为只有把产品或者场景研究的很清晰，才会有检测该类目关键词下的可能性。

通过 SEM Rush调研核心关键词CPC成本

从Google趋势里面找到长尾词和核心关键词之后，最需要紧急做的动作就是预估这个词的广告成本来核算ROI，通过关键词搜索工具来看核心关键词的“dog kennel”搜索趋势在各个国家的占比（对比需要平均值），该图可以看出US市场的日平均搜索量为6W次，那么这个时候就要看两个最核心值，一个是SEM的成本，另一个是SEO的竞争难度。

从数据中分析，该关键词的SEO竞争难度偏大，但广告成本低，所以再做这个产品的时，需要根据这些数据来判断是先从SEO入手还是从广告入手（显然是广告的机会比较大）。 --

结论：通过Google渠道，锁定核心关键词、通过Google趋势预估相关关键词和关键词整体的搜索量，再利用SEM rush等工具来预估广告成本和搜索量，从而来判断自己的商业机会方向。

二、通过社交渠道找到用户话题点和竞品广告创意。

Facebook渠道。通过 -搜索并查看“关键词”主页，分析渠道的贴文、主页和视频并查看贴文下方的互动内容来判别产品的讨论方向。

Facebook渠道至今还有很多的机会存在，粗放式的投放产品的时代已经过去了，从16年开始投放Facebook渠道，自认为没有觉得这是一个红利渠道，我也是通过社交媒体的用户讨论的核心点来发现目标市场的用户需求在哪里，比如再童装项目时，我经常会去一些新生儿父母的群组里面聊天，会发现他们买的衣服都很单一，他们渴望找到又好看且质量好的产品，在做冲锋衣的项目的时候，我会去一些户外的群组和一些用户交流，会发现在美国市场本地的冲锋衣的性能很单一且价格高昂，我会针对这些问题来去做解决，比如产品的功能叠加和价格降低。

不仅仅只是通过群组、主页这些渠道可以发现目标产品的竞争情况，也可以通过广告的SPY工具去发现，现有的广告促销或者创意是如何吸引用户的，当然市面上有很多工具，但是能不能找到用户的痛点需要一定的耐心，再做中东的爆款项目的时候，我也是一直在这些SPY工具里面去研究一些产品的性能，会发现有很多广告虚假宣传，但其实真正的产品性能根本达不到，我就会针对这些达不到用户需求的产品或者差异化的行为来做优化，项目起初从0到20万美金每天仅仅只用了四个月的时间就达成了。（仅仅只是从前端的角度去出发，当然项目的成功需要的不仅是市场的空间性，还需要履约端的效率，这个是复杂且需要时间去优化的）

Instagram渠道--ins的渠道的用户大多数都是年轻人，所以这就跟你卖的品类和息息相关了，如果你针对的是中老年人，那么渠道从Facebook上研究会更好，如果你是年轻化的目标群体，ins确实是一个很不错的选择，我再ins上推爆过一些家用的小工具，一些便利生活的家居产品，通过视频去推广，ins的互动和转发是出奇的高。同时，还可以再ins上去关注你的竞品的社媒运营策划是什么样的，可以跟着去学习再或者可以利用hashtag去#你的话题，也是能找到裂变的点。

结论：社交媒体的调研是很重要的，社交媒体的裂变推广，是很快实现段时间内实现你的产品爆发式的增长，我利用社交媒体做过好几个小项目都是从0到日均200单以上仅仅只用了三个月时间，所以通过社交媒体来确定具体的产品、广告方向以及社交媒体的运营方向可以帮助你找到自己产品的广告创意。

三、利用Facebook广告人群包查看，你定位的产品有多少潜在人群。

Facebook Ads----目标国家人群（核心的关键词），核心关键词不仅仅只是产品词，还可以是人群词、性能词、类目词或者是场景词，一个产品提供的服务不仅仅只是一面的，如果你的产品提供的服务只能解决一方面的需求，那么这个产品是不适合做广告的，现在广告的透明性越来越大了，你的产品一旦跑爆之后会出现很多跟卖，那么你如何在这些恶意的跟卖中脱颖而出，除了去投诉他们以外那就迭代的速度和品牌运营的新度，才能保证再长期的竞争中存在绝对领导地位，我经常会告诫自己：如果你跑的足够快，就不怕别人追上。

通过“兴趣词”场景来确定目标人群数量。

结论：通过确定“核心”产品相关的应用场景来检测目标人群数量，预判自己的产品是否有足够多的人群，如果你开发的产品，再社交媒体上对这个产品感兴趣的人只有一两百万，那么建议你可以更换产品或拓展品类，因为再后期的工作中，天花板太低很容易形成死局，单量增长乏力，广告预算投入太多，导致投入和回报不成正比，同时仍需要根据人群和CPM来估算预算投入的成本，以便财务模型预估。

四、通过平台找到相关的产品和平台售卖的数据。

全球的平台大大小小累计有几百家，在美国市场我们去再平台上研究竞品仍需要通过Amazon,但平台的产品都相对的标准化，我们可以根据平台来结合前面调研的内容做对比：比如我们再买衣服的时候，男生都会有那么几件纯白色的短袖，那么我们去查看amazon纯白色的短袖有多少再卖，卖的数据如何。如果销量很好（月上千万美金），那么我们就需要判断自己的产品如果和别人的一样我们的竞争优势在哪里，我们通过独立站还是平台去卖自己的差异化定位点在哪里？通常情况下：我会通过Amazon去找到目标产品的绝对统一性产品和相对相似性产品，然后分析TOP10的产品的共性点和差异性点在哪里，然后结合社交媒体或者搜索渠道来注入一些元素，打造差异化的产品，再去通过媒体推广。（差异化的点不仅仅只是产品、数量、价格还有可能是人群、渠道、元素或其他等等）。

所以从下图我们就可以看出，狗笼的产品数量、销量、流量趋势、点击转化率等情况，同时还能看到一些延伸词这更方便我们再后期的产品研究中找到差异点。

当然不同的市场需要从不同的平台去查看如：PayPay Mall（日本）：21亿、eBay：16亿、Mercado Libre（南美）：6.617亿、全球速卖通：6.391亿、Rakuten：6.215亿、淘宝（中国）：5.452亿、Etsy：2.663亿、Shopee（东南亚）：2.603亿、Target（美国）：2.583亿、Flipkart （印度）：2.426亿、Best Buy（美国、加拿大、墨西哥）：2.293亿、Allegro （波兰）：2.086亿、Lazada（东南亚）：1.727亿、Americanas （巴西）：1.346亿、Wayfair（北美、欧洲）：1.253亿、Zalando（欧洲）：1.19亿

结论：确定产品的定价，和竞品的差异化。

五、从竞品网站中调研产品的视觉、名称、价格或内容等

无论是独立站还是平台，在本质中是一样的道理，只是获客的渠道和规则不一而已，所以我们再调研竞品的时候，无论是独立站还是平台都需要研究他们要展示的商品的描述是什么。

通常情况下，我会按照自己的逻辑来梳理出竞品的框架：产品名称、SKU、价格、文字描述、图文描述、评价和站内的内容等方向，以便之后学习和整理自己产品的listing的时候做以参考。

---------平台listing分析

六、通过cupon或deal网站研究竞品品牌的折扣码。

再做广告推广的时候，定价和售价是一个很有艺术性的事情，有很多品牌方吧自己的售价标的很高，但是售价确是3折或者4折，这再推广中很影响转化率的。所以我们需要根据自己的品类来产品他们是否在一些折扣网站有低价的促销策略，以下我列举了一些我常用的，当然还有很多，可根据自己的需求做整理。

目的：为了找到产品的活动力度和促销平台价格和这些品牌的实际价格和虚拟价格的差值，方便后续的定价和折扣力度。

小结：新品牌做跨境电商，最主要的是做好第一步市场调研的工作，大体可分为市场空间、竞品数量、产品定价、渠道广告、促销活动渠道等方向调研。最后可根据具体的调研结果做产品的目标地区的推广计划，判断是通过平台还是独立站，前期的投入成本预估（固定成本+广告成本），做投放计划（目标国家+人群触达预算）。

下篇文章将分享《如何做好“新品牌”的出海规划》。