七年坚持做一件事
打造有价值的e-bike品牌！
今天，Big Beauty想要跟读者去分享一家跨境新兴品牌——Cyrusher。谭美丽有幸结识Cyrusher的两位创始人Harry Xie & Néstor Sulú，希望将Cyrusher的发展故事分享给各位跨境学习者，助力更多的中国优秀品牌企业走在世界的舞台上！在此非常非常感谢Cyrusher两位创始人将Cyrusher的发展历程、踩坑记录、市场布局等经验很真诚的拿出来和我们交流。
坚持走在正确的道路上，天上掉的馅饼总有砸中你的时候。 （By Harry） 2014年Harry由家政行业转型做跨境电商，原初计划帮厦门的外国人做代购，将中国的货卖到国外去，后来接触到Aliexpress/Ebay，便开始尝试在这两个平台卖货。当时接触这两个平台，发现深圳做跨境电商的人更为集中（据说还考虑到当时在厦门混不下去了），便毅然决然来到深圳投身跨境电商。Harry最开始做扫地机器人，给赛维、通拓等大电商公司供货。偶然的一次机会去到通拓谈供货的事情，Harry被2014年电商规模就有1000多人的通拓给震撼到。于是Harry便认准了跨境电商的未来，决心要在这个行业继续干下去。2015年开始接触电动自行车行业，当时行业里也出现了平衡车/指尖陀螺等爆款，但Harry还是坚持做ebike（采访的时候Harry戏谑的说自己玩不来爆款，只懂ebike，所以就一直坚持做ebike，着实有触动到谭美丽）。2016年Harry当时的合伙人出走 ，供应链中断。2017年...... 直到2021年，Harry坚持做了7年的ebike—Cyrusher，终于有了质的飞跃！Harry今年也等到了跨境电商带给自己努力7年的 “馅饼” ！2019年的网站，一个站点卖全球，风格死板，成交量较低。2020年10月份意识到网站需要调整，去了厦门请专业的模特、团队做现场，对网站进行重新定位和包装，使其更接近西方的感觉。网站速度对网站用户的影响很大，有条件建站的卖家尽可能将服务器放在云端，保证速度。如果刚开始做跨境电商，没有技术人员，就采用Shopify建站，它的购物体验能满足大多数人的需求。但是shopify本身能给独立站卖家做的东西不多，服务器和域名都在shopify自己安排的，卖家能做的只有图片优化、plug调试。如果有一定的技术支持，可以采用Wordpress搭网站，卖家能做的优化空间会更大。微软云、亚马逊云还是谷歌云，选择什么云的话，主要看工程师更熟悉哪种云构架。asp.net跟微软云的架构更像，国内的基本上是php。2019年前Cyrusher借鉴速卖通的模式用一个网站做全国市场，采用多语言，统一中国库存发货，导致库存不好调配、货币不好兑换。结果挣扎一年下来，整年的销量都不理想。Cyrusher通过谷歌分析的广告数据看到ebike贡献销售额最大的市场就在美国，于是2020年便把除美国以外的其他站点全斩掉，就只专注在美国市场！以前全世界卖一个月好的时候销售额在5w-10w美金，现在仅一个市场一个月可以做到上百万美金。先专注单一市场，不要网站全球卖。抓住最主要的市场，把它做透，再复制到其他市场。目前Cyrusher也将美国市场的成功复制到了日本、英国、西班牙、德国等国家。3、物流Always Have a Plan B for Shipping2021年有两批货被扣在海关，价值百万，目前还在跟进物流。起初负责人也是考虑到出货紧张，就把货物交给了朋友推荐的物流商，结果物流上吃了亏。选择物流合作方，在批量走货以前，一定要先用小的单量做测试单；一定记得签约合同，尤其是赔偿条款，包括赔款情况、何时赔款；对接到好的业务员，胜过公司的规模及资质；如果有条件的话，自己在主要市场建海外仓。4、舍得投入Willing to Contribute我们在中国，想要去赚全世界人的钱。但是语言、地理环境、时差等都是我们需要考虑的营销关键点。善于借助外国人的审美视角、购物理念去给目标受众做营销。说的通俗一点，想赚外国人的钱，就要用他们认可的方式、思维。于是Cyrusher开始引入优秀的国外合伙人，Marketing交给海外的Mitch，负责产品的图片、视频、展位。Jeff Meyer负责PR，在产品的宣传上借助了 Las Vegas的选美小姐和Justin（武术拳击比赛的冠军）的影响力，增大了Cyrusher在美国当地的曝光！Jeff Flammer负责海外仓库，Glen负责Music and Video。网红测评能有效的提高organic search的量2019年，Cyrusher日本的货受到了滞销，就联系日本的Mikasu做产品的测评视频（影响力一般，目前YouTube粉丝也只有20.8k）。但是令Cyrusher的创始人没想到的是就这一条简单的测评视频有135w的观看量，开始大量启用网红做Cyrusher的测评，处理掉大量的积压库存。Cyrusher最初会借用Amazon、速卖通等平台竞争对手的文案，但是后来总觉得自己的产品描述没有亮点，和国外的优秀营销网站去做对比，缺少一些让购物者优质体验的层次。为了更好的呈现Cyrusher的unique selling point，Cyrusher开始付费去原创，团队的外籍人士在文案&视频等元素上给到了很好的创新改进。总之如果不是很擅长，就外包给国外的团队，最后算下来，成本会更低！（推荐upwork上去找对应的团队）借助广告快速曝光，让海外消费者对你有印象。广告尽可能不要调整，留住你的流量坑位。结合广告的remarketing，留住每一个potential client！Cyrusher主要借助Google Ads快速的提升了销量，在2020年7月份达到了业绩的高峰。通过与Cyrusher创始人交谈，了解到主要原因如下：
- 疫情对该行业有较大的促进作用，大部分流量是自然流量，货供不应求；
- 结合Google广告快速引流，很快打开流量端口；（如果之前没有很强的自然流量，想要通过backlinks、post去增加网站的seo排名的话周期会很长）
- 扩大social media、facebook、twitter、linkdin、YouTube的曝光量，实现多渠道营销聚力；
- Google Ads快速的去测试市场比长期投入Seo来的更有时效性；
- 传统每个站点每月30w美金，在今年5月重点投入Google Ads后，单站单月营业额达到了100w美金。
5、善用工具—— Lever Yourself with Tools流量分析：谷歌分析、Similarweb、Semrush付费流量：Google Ads、Facebook Ads尽可能提前规划，而不是货到了，卖不动；没有货，却一直在超卖。1）多看过去自己3个月实际销售数据，结合当前，给未来做2-3个月合理规划；2）理想库存计划（1个月生产+1个月运输+1个月库存销售）;3）多几个不同地方的海外仓和发货渠道（西/南/东）；7、Checkout页面—— Test Order Every DayCyrusher联合创始人Néstor 借鉴特斯拉的Checkout流程，优化了Cyrusher的Checkout流程，有效的提高了网站的购买成功率。Cyrusher创始人坚持每天在网站测单，把整个流程走一遍，保证网站每天能正常实现购买。4）接入完善的支付方式，目前Cyrusher接入了Paypal，Affirm（分期付款公司），信用卡支付（如果有香港公司or美国公司尽可能接入Stripe，不压款，无开户费）；5）有备用支付方式，收款和付款账户都不能只有一个，以免后续支付通道被封款项不能正常进出。若客户下单了3分钟未付款，会联系客户处理对应的原因。对应的24h，3天，都会有对应的再触达方案，尽可能减少弃购率。当你确定好产品和市场后，优先考虑买好域名（如何选择高价值的域名？），商标、专利等可以慢慢来。结合亚马逊最近推出的《商业解决方案协议》政策，建议长期走品牌路线的独立站卖家也购买全球产品质量责任险（尤其是带电产品）。保险公司可以是中国大陆公司，也可以是海外市场本土公司。如果你的产品买了保险，一旦有问题发生，对方的保险公司直接找你的保险公司理赔，不用将您牵涉入其中，对您和您的客户都会有较大的保障。注：自2021年9月1日起，亚马逊的《商业解决方案协议》将要求卖家在亚马逊商城任意一个月总销售收入超过10,000美元，或在亚马逊要求的其他情况下，必须在30天内投保商业责任险并续保，并将亚马逊指定为附加被保险人。根据亚马逊服务商业解决方案协议，您必须为您销售的所有站点购买商业责任保险。目前，亚马逊仅在美国站（Amazon.com）执行此要求。您购买的保险应保障您在亚马逊商城发布销售的所有商品。Harry说目前他遇到的美国客户是最为挑剔的，相比日欧客户要求是更严苛的。客服团队在整个跨境电商流程里是很重要的一环，不仅需要即时处理客户的需求、还需要有效的处理用户的纠纷。对于Cyrusher来说最头疼的莫过于信用卡的6个月纠纷处理。信用卡通道进来的钱存在6个月的争议期：这期间信用卡通道一旦被关闭，钱会冻结很久且争议一旦被输；信用卡纠纷申请仲裁需要400欧元，成本太高，且70%的概率会输。Harry建议各位一旦出现信用卡纠纷，先用邮件/电话/即时聊天（Crisp Chat）/短信联系上客户，无法有效沟通则尽快给客户安排退货，否则一旦客户投诉，产生纠纷，大概率会造成3输（丢产品/口碑/资金冻结）。相比下来，paypal纠纷相对于信用卡纠纷会更人性化，且可以发起争议处理。10、竞争对手 Learn from Competitors不要将我们设定为一家中国公司，始终定位我们是一家国际公司。人家优秀的国际公司可以做这些事情，那我们就尽可能把我们的东西去按照行业里Top企业的逻辑去做。 （By Néstor Sulú）选择一个行业里你觉得最优秀的网站（3个），深入研究学习，尤其是理解背后的商业逻辑。以下部分来自Cyrusher的创始人Harry的现场提问Q&A记录～Q1:产品定价会考虑产品成本、广告成本、物流成本，分别的比例是多少？A：物流成本和产品成本太差异化了，在这里不做延伸。Cyrusher理想的广告成本是15%—20%，对比亚马逊平台成本15%。考虑到独立站引进来的用户沉淀在自己手里，所以愿意多花5%。A：Google Ads占比80%，Bing占比5%。Facebook占比10%，网红or其他5%。目前也和电视频道有合作，曝光量较高，但是比较昙花一现，不做就会淡下去。Q3:大件商品的运输方式，国内发货 or 海外仓？A：2020年前都主要以国内直发为主，今年空运和海运费用都太贵了，便开始都用海外仓，能有效降低运费成本，可控性更强，且对客户体验比较好。2021年6、7月疫情比较严重，美国本土发货都需要3个礼拜，就会导致客户信任度降低。同时，高客单价的产品做海外仓能提高毛利率5～10个点。Q4:是什么样的契机让Cyrusher认准做e-bike的品牌独立站？A：最开始做其实也没有很确定的方向，只能摸着石头过河去做。一开始主要在平台做，当时想的就是能保证生存即可。但是随着对该行业不断的深入，Harry发现这个行业有很多可以 ‘玩’ 的。后端合作的供应商也愿意带着Harry去了解产品的特性、工序，前端推广也得到客户的一些惊喜反馈，eg：粉丝群有个客户是NASA的工程师，分享了他2019年骑Cyrusher的自行车瘦了很多。Cyrusher的创始人在E-bike的投入不仅解决了生存问题，还在这个过程中感受到了产品的社会价值，于是也就一直深耕e-bike。Q5:Cyrusher是有供应链，还是有自己的工厂。这一两年起量这么快，是否对工厂的要求很高？A：目前是两条腿走路，有合作的工厂，也有自己的工厂。前两年一直在沉淀，和供应链端维持较好的合作关系，建立高度的信任。
Q6:最开始在做品牌策划的时候，有没有一些好的点分享，eg:如何做美国本土化的品牌故事包装？A：最开始写品牌故事比较不接地气，写公司什么时候成立，坐落在那里，历史、愿景。后来发现国外的品牌故事写的都是什么大学生毕业找到了一个创业的初衷，然后因为什么样的事情触发了一个梦想，从而创立了品牌。于是Harry自己先想清楚品牌故事的中文版大纲，在upwork上找了加拿大的local，花了200$，让帮忙润色成比较本土化的故事。
视频链接：https://rrx.h5.xeknow.com/s/2qyQuc
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