价值主张：8 个成功案例的定义 (2023)

为什么你的客户从你这里购买？是什么促使人们选择你，在数百种选择中选择你的产品？是什么让您的公司和您的产品比其他公司更好？

答案：您的价值主张。

如果您可以完善您的价值主张，则可以提高转化率并改进您在多个渠道中的营销策略。学习以引人注目的方式展示您的公司和产品所提供的价值是最具价值、影响最广泛的营销活动之一。

在本文中，我们将介绍什么是伟大的价值主张，如何创建强大的价值主张，以及一些独特的价值主张示例。

什么是价值主张？

价值主张是一种简单的陈述，可以清楚地传达您承诺向客户提供的产品或服务优势。它最终使您的产品对您的理想客户具有吸引力。价值主张表达了您的企业在哪些方面比其他任何人都做得更好，以及为什么有人应该与您做生意或购买您的产品。

一个引人注目的价值主张满足三个标准：

1. 具体： 您的目标客户将获得哪些具体利益？
2. 它以痛苦为中心： 您的产品将如何解决客户的问题或改善他们的生活？
3. 它是独一无二的： 它如何既令人向往又独一无二？它如何突出您的竞争优势并使您从竞争对手中脱颖而出？

不要将品牌口号、标语甚至定位声明与独特的价值主张混淆，因为它们是不同的东西。

这是一个可以帮助您避免该陷阱的可视化。

你的价值主张应该关注潜在客户获得的超能力，而不是产品。您的价值主张很少是产品本身或其功能。相反，它是品牌或产品解决有意义的痛点、改善目标受众生活的方式，以及让他们感觉的方式（例如，他们拥有超能力）。

当访问者到达您的网站时，价值主张应该是最重要的。虽然它经常出现在主页的首屏之上，但您应该了解其他常见的入口点（例如，登录页面、类别页面、博客文章和产品页面）。

即使您设法创造了一个有效的价值主张，如果它隐藏在您网站的一个尘土飞扬的角落或在高购买意愿页面上不存在，它也不会推动销售。

如何撰写独特的价值主张

那么，什么是好的价值主张，你应该从哪里开始呢？

1.收集客户文案的声音

一个好的价值主张使用 客户的声音副本。也就是说，它使用您当前客户的确切词语来吸引您未来的客户。

例如，如果他们接受案例研究的采访，您的目标客户将如何描述您的产品？它如何改善他们的生活？他们如何描述您的公司？他们为什么选择与您的品牌相关联？

采访您的客户或进行调查，以更好地了解他们如何谈论您，无论是对其他人还是对他们自己。注意他们使用的常用词和短语。您可以在简单的 Google 文档中跟踪回复和短语。 

您的访问者应该在您的价值主张中看到自己。您使用的语言在塑造他们的观点方面起着重要作用。如果您想走得更远，请花一些时间查看您的竞争对手的价值主张示例他们在哪些方面做对了？他们可以改进什么？

注意你的竞争对手如何与他们的客户交谈。注册他们的时事通讯和电子邮件流。 

2.先强调清晰再创新

最重要的是，您必须确保您的价值主张是明确的。听起来很明显，对吧？您的价值主张需要服务于多种目的，因此实现水晶般的清晰度可能非常困难。

在评估你的草稿时，确保它回答了以下问题：

1. 你卖什么产品？
2. 谁应该购买你的产品？
3. 购买您的产品将如何改善访客或他们的生活？
4. 为什么访问者应该从您而不是您的竞争对手那里购买？
5. 什么时候交付价值？

你的价值主张应该相对较短——最多两到三个短句。每个词都应该提高清晰度或使您的主要卖点更具吸引力，否则就需要删减。

3. 关注利益，而不是炒作

走在纽约市一条繁忙的街道上，您会在商店橱窗中看到多少“世界上最好的咖啡”标志？许多。你遇到的每一个迹象都会让你更难以相信前一个。

以最高级（“最佳”）和夸张（“世界最佳”）的形式出现的炒作可能是危险的。相反，专注于独特的好处和您的产品提供的具体价值。

如果你需要利用炒作来销售你的产品，这表明你的价值主张没有明确定义。或者，也许，即使您的产品没有您想象的那么有价值。不要让对您的产品或服务的热爱妨碍客观地看待您的品牌。 

强有力的价值主张的例子

了解价值主张如何运作以及如何使它们正确的最好方法是查看一些很好的主张示例。

1.BustedTees

BustedTees使用“BustedTees 为您带来网上最高品质的图形 T 恤”作为其主页价值主张。

在这种情况下，它押注于其生产材料和设计的质量。价值主张很小，但位于页面顶部。

该网站似乎只向初次访问者展示价值主张，他们很可能不熟悉。

请注意价值主张是如何通过相关的号召性用语快速跟进的。“嘿，我们有高质量的图案 T 恤。想购买我们最畅销的图案 T 恤吗？” 如果您的价值主张发挥作用，它就会激发并激发行动，因此让访问者可以轻松采取行动。

2.诺沃手表

Novo Watch承诺提供“在艾伯塔省手工制作的钟表，这些钟表是根据重新利用的历史片段制作的。”

立即，您就会知道 Novo Watch 的手表与其竞争对手之一之间的区别。最好的价值主张是独一无二的，而且无可否认地与众不同。

当您到达网站时，价值主张会填满整个页面，但您还会发现产品页面上重申了价值主张。

从主页到产品页面的连续性是显而易见的。“手动上链时计”和“132 年历史的火车轨道”等短语强化了价值主张，创造了清晰的信息匹配。

3.工作室整洁

Studio Neat创造简单的产品来解决常见的日常问题。这种价值主张和品牌精神贯穿始终，即使它没有在主页上明确说明。

提供简单但令人满意的价值的简单产品。“智能手机的三脚架支架”、“Apple 产品的木质底座”、“宽握手写笔”、“制作和储存简单的糖浆”等。

产品页面上继续使用相同的主题。

没有夸张，没有复杂的产品细节。“在你的床头柜或办公桌上，有一个指定的地方为你的设备充电真是太好了。” 告诉我这句话读起来不像客户自己写的。

虽然对价值主张示例做笔记是一个好的开始，但更进一步很重要。

4 种重要的价值主张类型

在电子商务中，您的价值主张不仅仅是主页上的大标题。在优化商店时，您应该了解四种不同类型的价值主张。

1. 贵公司的价值主张

您知道贵公司的价值主张与产品之间存在差异吗？

以 Studio Neat 为例。其公司的价值主张是这样的：“解决简单问题的简单产品”。其 Material Dock 的价值主张是：“有一个指定的地点为您的设备充电真是太好了。” 现在，您可以在产品价值主张中看到并感受到公司的价值主张，但重要的是要看到其中的区别。

此外，在本文中，我们讨论的是您的外部价值主张。这一切都始于 强烈的品牌精神，这是您在内部和外部谈论和思考品牌的方式。例如，Studio Neat 的品牌精神可能是这样的：“精简直到完美。” 您可以看到这种精神如何渗透到所有事物中，包括公司价值主张和产品价值主张。

2.您的主页价值主张

这是您最熟悉的价值主张类型。这是您主页上的大标题。回想一下上面的 Novo Watch 价值主张示例。

您的主页价值主张将取决于您经营的商店类型。例如，如果您的产品数量较少，您的主页价值主张可能会更加以产品为中心。如果您的产品种类繁多，您的主页价值主张可能更注重公司或品牌。

Novo Watch 的主页价值主张以产品为中心，例如：

钟表在艾伯塔省以重新利用的历史片段手工制作。

Novo 的产品数量相对较少，并且专门专注于手表。如果要推出一系列由历史片段制成的手工笔和一系列由历史片段制成的手工钱包，他们的主页价值主张可能需要如何改变？

3. 你的品类价值主张

不要忽视类别页面上对价值支柱的需求。为什么？只需查看“women's jeans”的搜索引擎结果页面 (SERP)。

首先，您会注意到所有这些页面都是类别页面。

其次，许多页面描述都是伪装的价值主张。Abercrombie & Fitch 款式多样，适合所有人。Bootlegger 的黑色牛仔裤不会褪色。旧海军牛仔裤会让你看起来光鲜亮丽，即使是在休闲的日子里。

例如，当您点击访问 Abercrombie & Fitch 时，您会看到现场副本中重申了价值主张。

高腰、低腰、各种水洗，“适合你的故事。” 所有这些触发器都有助于强化价值主张。不过，正如您所见，在类别页面上找到清晰简洁的价值主张仍然很少见。

由于类别页面之间的竞争如此激烈，尤其是在 SERP 上，这是一个你可以加强和利用的巨大错失机会。问问自己，您网站上的每一类产品都承诺了哪些具体的、针对疼痛的和独特的产品。

4. 您的产品价值主张

您猜对了，产品价值主张会出现 在您的产品页面上。每个类别中的每个产品都需要一个特定的价值主张。回想上面的 Neat Studio Material Dock 示例。

这是来自 Studio Neat 的另一个很棒的产品价值主张示例。

任何拥有 Apple TV 的人都知道丢失那个小遥控器是很常见的事情。无需每天拆开沙发几次，购买 Studio Neat 的 Apple TV Remote Stand。“你知道你会失去它。如果你买了这个，你就不会了。”

简单吧？完美，因为那是 Studio Neat 的公司价值支柱。

到现在为止，您开始看到价值主张是如何相互渗透和影响的。从公司价值主张开始，然后是主页价值主张，然后是类别价值主张，然后是产品价值主张。

用于创建价值主张的两步模板

现在需要结合您所了解的有关价值主张的所有知识来制定您自己的价值主张。没有理由使事情复杂化；该过程可以分为两个步骤：

1. 确定您的价值主张。
2. 传达您的价值主张。

问题变成了，您如何正确执行这两个步骤？

第 1 步：确定您的价值主张

在你深入确定你的价值主张之前，正确地构建你的想法很重要。

所有伟大的价值主张都始于一个问题：

1. 我有什么比别人做得更好的？

也许是你的客户服务，也许是你的产品设计，也许是材料质量，也许是 价格。它可以是客户认为有价值的任何东西。

不过请注意：您的公司和产品比您想象的更具可比性。您的访问者肯定会将您与您的竞争对手进行比较，因此先发制人。查看您的价值主张如何与顶级竞争对手的承诺相提并论。是什么让您在访客心目中脱颖而出？

请注意，免费送货、退款保证和当天送达等小价值可能是有用的转换工具，但对于您 独特的销售主张来说是次要的。

如果您对“我在哪些方面比其他人做得更好？”的回答 是“免费送货”，你挖掘得不够深入。这是任何商店都可以复制和粘贴的东西，这意味着它不是一个站得住脚的价值主张。通常，确定您的价值主张需要大量思考和研究（例如，客户访谈）。

请在您的价值主张旁边宣传那些免费的售后礼品和运输保证。您可能会在栅栏上抓到人。但如果核心价值主张不独特或引人注目，那也只是绷带。

您还可以使用 Alexander Osterwalder 博士创建的价值主张画布来帮助简化此过程。

第 2 步：传达您的价值主张

将您比其他人做得更好的事情提炼成一句话，并突出显示。你要确保这是首先引起注意的。

就像文章标题一样，许多人会阅读单句价值主张并继续前进。如果他们喜欢，他们可能会阅读简短的说明或继续下一步。如果他们不喜欢，他们通常会直接离开。

仅仅一句话就压力很大，所以你要确保你说对了。也就是说，您要确保它清晰且相关。

花时间为您的初始价值主张提出 10-15 个变体是一个有用的练习。

现在，您想知道哪一个最清晰。一个简单的 五秒钟测试 可以帮助你。在五秒钟的测试中，人们会看到您的网站（以及您的价值主张）五秒钟，然后回答有关他们看到的内容的问题。他们记得什么？他们认为您的网站做什么？他们认为您的产品有什么作用？

让我们看一些更具价值主张的例子。

如果您发现人们无法正确回答问题，那么您就遇到了清晰度问题。常见的清晰度问题？隐藏价值。这是百思买的一个例子：

“电视和家庭影院”在这里在视觉上被优先考虑，但价值主张隐藏在下面。

Tiffany & Co. 也有同样的问题：

在 Topshop 上：

你明白了。确保您的价值主张尽可能清晰。第一步？在视觉上优先考虑您的价值主张。同样，不要害怕挖掘更多的价值主张示例来寻找灵感。

五秒测试只是测试您的价值主张的一种方法。您还可以运行 现场 A/B 测试， 以确定您的 10-15 种变体中哪一种最有效。除此之外，运行付费 Facebook 广告来测试每种变体的说服力是另一种选择，尤其是在您的网站流量较低的情况下。

价值主张帮助您完善您的承诺

您的价值主张是对您未来客户的承诺。如果这个承诺是具体的、针对痛苦的和排他性的，你就会把未来的客户变成付费客户。

每个企业家都相信他们的公司和产品是有价值的。这就是为什么人们很容易忽视将价值传达给陌生人的方式。

花时间完善你的承诺。这不仅仅是 品牌推广 活动，还是一次又一次获得回报的营销活动。