如何做好代理管理

有个朋友近期去面试，然后被问到这个问题，他说感觉自己一面的时候回答的不太好，担心二面也会被问到，想让我理一下回答思路参考一下。我列出了以下四点：

首先，一定要确认首位KPI，代理管理最忌讳什么指标都要抓，这会让代理找不到重心；

第二，数据追踪要到位，定期去review各家代理的数据，给出调整方案；同时内部横向对比代理数据，优胜略汰；

第三，做好基础关系维护，拓展新代理补充资源；

第四，及时沟通，资源支持，内部信息和资源及时同步，保证信息一致调整到位。

第一个关于首位KPI的确定，我想也是很多公司或者初期代理管理者会踩的坑。对于甲方这种产品发行方，所有的指标肯定是都希望越来越好的，这本来没有错，但是如果代理问你最看重的指标是什么的时候，一次性说出所有指标或者说都看重，并不是很明智的选择。

换个角度，如果你的老板要求你什么都重视，你是不是去调整Campaign的时候也找不到到底要往哪个方向去调整，尤其有些指标相对来说有略微的冲突，比如回收好的安装单价都不便宜，又要回收好又要便宜，你在优化模式上选哪个呢，这对于代理方来说是同样的道理。 

所以这种时候，最明智的做法是，要么让老板给出首位KPI和次要KPI，要么就是你把所有campaign分不同的目标去调整预算。这两种方式落地到代理管理那里，就要求给代理都确认好首位KPI，或者也可以选择给不同的代理设置不同的预算和KPI指标，以保证你最后的数据需求。

其实代理管理也是一种管理方式的实现，要求我们目标明确且有能力去分解目标给多家代理，这也是最能体现代理管理能力的重要基础。

第二点就是数据优化能力。不管是调整方案还是效果对比，都要求代理管理者具有一定的账户优化经验和优秀的数据逻辑。

纵向来说，调整方案是为了让合作的每一家代理都能在投放的过程中做的越来越好，更快达到我们的数据目标；另一方面，各代理（包括自投团队）之间的横向对比能让管理者更快的了解不同代理的数据优劣情况，通常会以平均值作为对比水平，针对不同的代理情况进行细节调整。

通过对不同代理的调整是最能帮助代理管理者快速累积优化经验的一种途径。我们结合自有优势给代理建议的同时，他们也会反馈他们的问题和一些解决思路，对对方和对个人都是一种账户优化经验的快速累积。

比如说，留存差了，作为代理管理，你建议对方去修改更为贴近的素材，对方也可能告诉你他们那边会针对留存做出哪些预算的调整，在其他代理或者自投团队遇到问题的时候，也可以提供类似的方案支持给到团队。

同时，横向的对比和优化能让管理者很快的发现不同代理的特点，在以后遇到不同指标要求的时候，能更快的有针对性的做出调整。比如说A代理的ROI很好，但是留存一般；B代理的ROI一般但是留存很好。那在产品的活动拉收期就会给A分配更多预算，而在留存优化期则对B分配更多预算。

对不同代理的预算分配上不同时期需要给出不同程度的调整，以帮助整体数据的提高。日积月累下，不同代理的优势和优化特点都会被代理管理者了解的很清楚，在后面的调整中，完全可以根据历史经验给出更有效率的调整办法。

第三条做好基础关系维护，拓展新代理补充资源其实是基于第二条横向优化的一个补充，对于有些指标要求比较高的产品，老板对相应的团队也会更加严格，要求保证新代理的更新和测试，随时寻找更多提高数据的可能性和代理优化的突破口。

这其实对于代理和代理管理者都是一个很严峻的考验，不过对于面试者来说，资源这方面的优化更新是初期的一个必经阶段。

最后一点就是及时沟通，资源支持，内部信息和资源及时同步，保证信息一致调整到位，这一步也属于代理管理者的一项日常工作之一。产品是一直在更新的，作为内部员工，总是能拿到新的更新信息或者资料，这也是自投团队优势的地方。

代理管理者就需要及时同步内部信息和资源，让代理在投放的过程中和内部产品市场策略的调整保持一致性，控制好代理的投放节奏。

代理管理的本质是找到合适的合作方，大家一起目标一致的完成某件事情或者某个目标。在理解了这个事情的本质上去进行合作，相对来说会更加客观，沟通也会更加顺畅。

不管是国内还是国外的市场，都不乏很多调侃甲方乙方的段子，但是作为一名甲方人员来说，其实并没有必要对乙方成员有什么态度上的怠慢，乙方的小伙伴也没必要对甲方有抵触情绪，毕竟整个过程中，大家并不是一个恶性竞争的关系，而是一个合作完成目标的关系。希望每一位甲方都能遇到积极配合的乙方，每一位乙方都能遇到善解人意的甲方。